הוא יחסי מכירות מודל תקף?

היו (ויהיה תמיד) כמה "מודלים מכירות" הטוענים כי המודל היעיל ביותר ורב עוצמה שנוצרו אי פעם. הם באים עם הבטחות כי מי בצע את המודל ייסגר יותר מכירות, יש יותר רווח בעסקאות שלהם ולהיות מוצלח יותר על ידי קבלת מבצעים, הכנסות, פרסים, ופרסים.

מודל מכירות אחד כזה נמצא בשימוש נרחב הוא מודל מכירות היחסים. מודל זה מלמד כי התפקיד העיקרי של נציג המכירות היא להקים מערכת יחסים עם הלקוחות שלהם.

האמונה היא כי אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם אוהבים ימצא סיבה לעשות זאת. לעומת זאת, אנשים ימצאו סיבה לא לקנות מ נציגי מכירות שהם לא אוהבים. קבל אהב, לקבל יותר עסקאות.

בעוד בניית מערכות יחסים היא מטרה רבת עוצמה ומועילה עבור אנשי מקצוע לשקול, שינויים רבים ומגמות המתעוררים עשויים להיות שניתנו בעקבות מודל מכירות יחסים מיושן.

לקוחות עסוקים

מערכות יחסים לוקח זמן לבנות. אמנם יש דבר כזה "קרבה מיידית", רוב הלקוחות הם עסוקים מדי כדי לבלות זמן הפגישה עם מכירות מקצועי לעתים קרובות כמו מודל המכירות יחסים מציע שזה לוקח לבנות מערכת יחסים.

לקוחות רוצים להיפגש עם נציג מכירות, לקבל מידע ותמחור ואז להחליט אם הפתרון המוצע הוא הפתרון הנכון עבורם ואת הצרכים העסקיים שלהם.

לקוחות הם יותר מודעים

חלק של היחסים מודל מכירות מסתמך על היותו מומחה היבט מסוים של העסק של הלקוח.

המודל מציע כי נציג מושכל ומוכן מרוויח הן אמינות והן קרבה על ידי הבאת מידע ללקוח הדרוש, והוא, ברוב המקרים, מעבר להישג ידם של הלקוח.

האינטרנט השתנה הרבה דברים בעסק ואחד המשמעותיים ביותר של שינויים אלה היא כמה קל עבור הלקוחות כדי לקבל גישה למידע.

לקוחות הופכים או הפכו להיות הרבה יותר טוב על הצרכים העסקיים שלהם, תעשיית אנכית ואופקית שלהם פתרונות זמינים האתגרים שלהם.

לקוחות רבים אינם מסתמכים עוד על "חברים נציג המכירות שלהם" כדי ליידע אותם. למעשה, לקוח uninformed נתפסת לעתים קרובות כעובד בעל ערך נמוך. על מנת להגביר את האבטחה בעבודה, הלקוחות ממשיכים להגדיל את בסיס הידע שלהם, ולכן, הפחתת התלות שלהם אנשי מקצוע המכירות.

מעל הרוויה של יחסי גומלין גישה

כמו או לא, אתה לא נציג המכירות היחיד קורא בחשבונות שלך. לא רק המתחרים שלך עושה שיחות, אבל נציגים של תעשיות רבות ושונות הן ביקור, קורא בדוא"ל מקבלי ההחלטות אותו כי אתה.

מאז יחסי מכירות המודל הוא כל כך בשימוש נרחב, לקוחות משמשים למדי נציגי מכירות וניסיונות שלהם לבנות מערכת יחסים איתם. כל כך מוכר, למעשה, כי הלקוחות הפכו עייפים עייף של חזרות הקובע "אני לא רוצה פשוט למכור לך משהו, אני רוצה לבנות מערכת יחסים ארוכה איתך." ברגע שלקוח הם שומעים את זה, הם בטח מתחילים לחשוב על זה! ""המפקד הזה רוצה למכור לי משהו!" "אז איפה נציג לפנות? אין ספק כי מודלים המכירות כמו מודל היחסים יחסים הם כלים חשובים וחשובים עבור חזרות; הן בהכשרה הראשונית והן בטווח הארוך. אבל ההסתמכות על מודל אחד היא מהלך קריירה מסוכן ומגביל.

אנשי מכירות הם הטובים ביותר שימשו למידה מודלים מכירות מרובים ובניית החושך כדי להבדיל מתי להשתמש במודלים ידועים. זה כמו לסגור מיומנויות וטכניקות. להסתמך על אחד ואתה רק לסגור הזדמנויות מכירה הדורשים סוג מסוים של סגור. השתמש רק אחד מוכר מודל ואתה למעשה להפעיל את הסיכון של ביטול הסיכויים שלך להרוויח לקוח שיכול היה נעשה אם גישה שונה שימש.