למכור יותר באמצעות עקרון המחסור בשיווק

מהו עקרון המחסור?

בפסיכולוגיה, עקרון הצמצום מתאר את הדחף לרכוש, לאסוף או להשיג משהו שאדם מרגיש שהם לא יוכלו להגיע בעתיד. חלק מן הדחף הזה נובע מן הצורך להבטיח שיש לנו מה שאנחנו צריכים כדי לשרוד. אנחנו גם נוטים להעריך דברים נדיר או שאנחנו לא יכולים להיות, אבל מנהל העונג גם מטפל הצורך להרגיש שליטה.

על ידי השגת משהו שקשה להשיג אנו מדגימים יכולת לשלוט על הסביבה שלנו. זה צריך לשלוט לא רק על ערך עצמי, אלא גם על "שמירה על קשר עם ג 'ונס".

• עקרון ההדדיות בפרסום ושיווק
• פרסום ושיווק: עקרון העונג
• מהו ההבדל בין פרסום ושיווק?

התפיסה של הערך חשובה באותה מידה כמו הערך בפועל

אחרי מלחמת העולם השנייה, היה זה בלתי חוקי לייבא יהלומים עד 1959. יהלומים לא זכו להערכה רבה על ידי היפנים, כיוון שלא חלק של המסורת היפנית לתת טבעות אירוסין יהלום. אבל ב -1968 הוצגו מגזינים יפנים בקמפיינים פרסומיים, המתארים נשים קווקזיות דקות ואטרקטיביות עם טבעות יהלומים. המודעות העבירו את המסר כי נשים שהיו להן יהלומים סיגלו עושר מערבי.

במהלך שלוש עשרה השנים הבאות, הצרכנים היפנים הפכו לקונים השני בגודלו של היהלומים.

על ידי יצירת התפיסה כי טבעת היהלום היה משהו שמור עבור עשירים, את עקרון המחסור נכנס לשחק, ואת הביקוש ליהלומים הרקיע שחקים. כדי להמשיך את התפיסה של נדירות היהלומים, היה צריך לפתח עוד תכסיס שיווקי.

שליטה וביקוש מגרה את עקרון המצוקה

יהלומים אינם נדירים.

מספר היהלומים בשוק בכל זמן נתון נשלט בקפידה על ידי קומץ חברות, כולל חברת דה בירס. חברות אלה לרכוש את עיקר היהלומים ולאחר מכן לשלוט על זמינותם. על ידי כך שקשה לרכוש יהלומים, למרות שלא נדיר בטבע, הם הפכו להיות יותר רצויים.

זה תכסיס שיווק חכם ומתוחכם עבד מאז 1960. אבל תעשיית היהלומים קיבלה את השליטה הזאת צעד אחד קדימה. כדי למנוע מבעלי יהלומים למכור אותם מחדש, ובכך ליצור פחות ביקוש עם היווצרות יהלומים נוספים, מסעות פרסום מסיביים ימשיכו לקשר יהלומים עם רומנטיקה, סנטימנט וסיסמת "יהלומים לנצח", במטרה לצמצם את מכירה מחדש של יהלומים בבעלות פרטית.

כיצד ליצור ביקוש למוצרים או לשירותים שלך

• אספקה ​​וביקוש - היסודות
• כאשר צמצום הוא "קל מדי"

פשוט שליטה על כמות המוצר הזמין לא בהכרח אומר ערך גבוה יותר או מכירות גבוהות יותר כֶּרֶך.קמעונאים יודעים את זה ולהגביל את מספר וסוג הפריטים על מכירה בכל זמן נתון, כך המכירות עצמם לא נראה כמו שבשגרה.

הגבלה זו של "נדיר" מופיעה במודעות שמציעות ביטויים כגון "זמן מוגבל בלבד", "בזמן אספקה ​​אחרונה", או אפילו על ידי הגבלת מספר הפריטים שיוצרו "לעולם לא יוצרו שוב" כאשר האספקה ​​נעלמו. "

מניעה וצנזורה יוצרת ערך מלאכותי ומעוררת עניין ציבורי

ספרים, סרטים, ואפילו משחקי וידאו, שאסורים או מצונזרים הופכים לטאבו - משהו שאיננו יכולים או לא צריכים להיות. זה מגרה רצון מוגבר ועניין הפריט להיות מוחרם. עדות לכך ניתן לראות בחוקי האיסור להוביל לעלייה בביקוש לאלכוהול הרבה יותר משמעותי מאשר כאשר אלכוהול היה חוקי.

דוגמאות אחרות כוללות קיצוב ממשלתי או בזמן מלחמה, הגבלת סוגי המוסיקה, האינטרנט והסרטים שהילד שלך רשאי לגשת אליהם, ואפילו דיאטרים שמנסים להימנע ממזונות מסוימים לחלוטין. כאשר מישהו תופס כי הם נשללת משהו, זה בדרך כלל גורם להם לרצות את זה יותר.

סכנה של סטריאוטיפים בפרסום ושיווק

• פרסום מקוון חינם שיווק קורס לפסיכולוגיה
• שימוש קנאה חברתית מוצרי שוק

כי אנחנו נוטים להשוות את עצמנו לאחרים, אנחנו לעתים קרובות רוצים מה יש לאחרים, או כדי לקבל משהו אפילו יותר טוב. חברות רבות מנצלות את התשוקה הזאת, הנמצאת בתחום העקרון, על ידי שיוך מוצריהן למעמד חברתי שמור למעטים.

סוג זה של פרסום נראה לעתים קרובות פריטים יוקרה במחיר גבוה כולל מכוניות, הסדרי נסיעה יוקרתיים, התאמות, ואפילו מוצרי טיפוח השיער "עולה יותר, אבל אתה שווה את זה. "אם אתה מצליח ליצור הילה של קנאה הקשורה למוצר או לשירות שלך, הצרכנים ירצו את זה יותר - במיוחד אם הפריט כבר מוגבל וגידול פתאומי במכירות יוצר מוצר מצומצם עוד יותר.

מקורות: אדוארד ג'יי אפשטיין. "המצאת היהלומים. "גישה 17 יוני 2008.