איך לנצח את הסטטוס קוו

במצב מכירות, אתה לא רק מתחרים נגד אנשי מכירות מחברות אחרות. המתחרה האדיר ביותר שלך יהיה בדרך כלל הסטטוס קוו. במילים אחרות, הצעד הראשון לקראת לשכנע את האפשרות לקנות הוא מקבל אותו כדי לקבל את ההחלטה שהוא צריך לעשות משהו בכלל.

זה בדרך כלל קשה לשכנע לקוחות פוטנציאליים לעזוב את הסטטוס קוו כי כל שינוי כרוך בסיכון, והסיכון הוא דבר די מפחיד.

-> ->

אלא אם כן יש בעיה אמיתית עם הדרך שבה הדברים מוגדרים עכשיו, לקוחות פוטנציאליים גם לא לקנות או לעכב את הרכישה זמן רב ככל האפשר, גם אם הם באמת אוהבים את המוצר שלך.

אם הסיכוי יהיה לדבר איתך בכלל, הוא כנראה מבין שיש לו איזושהי בעיה כי המוצר שלך יוכל לפתור. עם זאת, הוא לא יכול לראות את זה בעיה דחופה מאוד. רוב אנשי המכירות נתקלים באנשים פוטנציאליים שאומרים שהם רוצים לקנות, אבל מי להמשיך לגרור את התהליך עוד ועוד על לבוא עם סיבות חדשות לדחות את הרכישה הסופית. סיכויים כאלה הם בדרך כלל לא משוכנעים שהבעיה שלהם דחופה או מטרידה במיוחד, ולכן הם דוחים לתקן את זה עד שהם בהחלט צריך.

- אז - לפני שאתה מקבל רחוק מדי בתהליך המכירה, חשוב לגלות מה הסיכוי חושב שהוא צריך, ואז לחפור קצת יותר עמוק ולראות אם אתה יכול לקבוע את הצרכים האמיתיים שלו. ברגע שיש לך את המידע הזה, אתה יכול להאיר את הסיכוי; לשכנע אותו כי הצרכים שלו הם די חריף יהיה להניע אותו כדי להאיץ את תהליך הקנייה שלו.

אתה עדיין צריך להוכיח כי המוצר שלך הוא הפתרון הטוב ביותר עבור הבעיה שלו, אבל לפחות הוא לא יעזוב אותך תלוי במשך חודשים עם סדרה של תירוצים צולע.

להכות את הסטאטוס קוו מגיע עד מראה את האפשרות כמה זה יעלה לו לעשות כלום, ולאחר מכן להשוות את זה עם עלות הרכישה ממך.

אם המוצר שלך יעלה פחות משמירה על הסטטוס קוו, אתה תהיה להתגבר על מכשול ענק בסגירת המכירה. ואם המספרים אינם מסתכמים, לפחות תדע שאתה צריך לחתוך את ההפסדים שלך על ידי העברת אל הסיכוי הבא.

הטעות כי אנשי המכירות רבים עושים בהנחה כי הסיכוי כבר מודע לצרכים שלו וכמה הם יעלו לו אם נותר unresolved. במציאות, אנשי מכירות לעיתים קרובות יש הבנה טובה יותר של המצב של הלקוח הפוטנציאלי מאשר הסיכוי עצמו. אחרי הכל, אנשי מכירות מדברים עם לקוחות פוטנציאליים במצבים דומים כל הזמן, אז יש להם את היתרון של ניסיון רב עם סוג זהה של בעיות. לקוחות פוטנציאליים הם, למרבה האירוניה, להיות הרבה פחות מוכר עם בעיות טיפוסיות שמטרידים אנשים באותו מצב שבו הוא נמצא. כאשר אתה חושף את הצרכים האמיתיים של הלקוח וקובע את העלויות שלהם, חשוב לעשות את זה אבחנה מאמץ משותף בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי, לא רק משהו שאתה מספר לו עליו.אומר כי הצורך הוא שיתף אותך עלול לעלות לו $ 300, 000 בשנה לא ישכנע אותו כי מה שאמרת רק את האמת. מצד שני, אם אתה שואל סדרה של שאלות שלך צפוי מתמלא את החסר, ולאחר מכן אתה לוקח את המידע ולהשתמש בו כדי לעלות עם עלות הערכה, הסיכוי שלך יידע איך אתה בא עם דמות כי מה יתר על כן, התוצאה הסופית תהיה מבוססת על מידע שהוא עצמו נתן לך.

לפעמים, גם אחרי שאתה עובד את כל העלויות והיתרונות עם הלקוח הפוטנציאלי, הוא עדיין לא רוצה לקנות. זה בדרך כלל אומר שהוא מודאג לגבי עלויות נסתרות או סיכונים אחרים שעשויים להיות קשורים לקנות ממך. במקרה זה, אתה צריך להציע לו הבטחות או אחרת להפחית את הסיכון נתפס הולך קדימה עם הרכישה. זה יהיה בדרך כלל כל מה שנדרש כדי סוף סוף מקבל אותו נע לקראת הסגירה.