10 דרכים לשפר את מצגות המכירות שלך

אתה כבר ביליתי שעות הצבת שיחות קר הצלחתי לגרד יחד כמה פגישות כדי להפוך את המגרש המכירות שלך. בשלב זה, איך אתה פועל במהלך מצגת המכירות שלך תקבע אם תוכל לסגור עוד מכירה או ללכת משם בתבוסה.

לעמוד על מצגת המכירות שלך

תמיד לתת את המצגת לעמוד ולא לשבת. כאשר אתה עומד כמו שאתה מדבר, אתה מדבר מתוך עמדה של כוח.

אדם עומד מרגיש אנרגטי יותר מאשר אדם יושב, וזה יבוא דרך במצגת שלך. כמו כן, קל יותר לדבר בקול רם וברור כאשר אתה עומד כי יושב יפעיל לחץ על הסרעפת שלך. לבסוף, עומד מאפשר לך להשתמש בשפת הגוף שלך במלוא היקף - הקצב, מחוות, כתיבה על לוח, וכו 'ושפת הגוף הוא חלק ענק של המראה שלך ואת היחס שאתה הפרויקט.

-> ->

צור קשר עין

קשר עין הוא גם מרכיב חיוני של שפת הגוף. באופן קבוע, יצירת קשר עין עם הקהל שומרת על קשר עם אותו אדם. אם אתה נותן מצגת עבור יותר מאדם אחד, להסתכל על כל אחד מהם בתורו. לא רק להתמקד על "החשוב ביותר" אדם שם, או שאתה תעשה את שאר המאזינים שלך מרגיש לא נכלל. בדרך כלל, אתה רוצה לשמור על קשר עין במשך חמש עד עשר שניות בכל פעם לפני המעבר לאדם חדש.

לעשות את זה מהנה

נסה לעשות כיף עם המצגת שלך. אם אתה לא נהנה המצגת שלך, מי יהיה? אם אתה נהנה, אנרגיה זו תגיע מצגת שלך יעזור לקהל שלך יש זמן טוב, יותר מדי. להזריק קצת כיף לתוך המצגת שלך - מה יעזור לך ליהנות.

זה יכול להיות שקופית משעשעת, ציטוט נהדר, או בדיחה או שניים נזרק פנימה רק כדי להיות בטוח להישאר עם ההומור המתאים לעסק. לאחר מכן, לפני תחילת המצגת, לחשוב על כמה זה יהיה נהדר אם מחליט את הסיכוי לשים בסדר ענק בסדר על המקום. דמיינו את עצמכם במצב הזה, והביאו את האנרגיה הנפשית לחדר אתכם.

תוכנית ומעשה, אבל אל תיתקע על התסריט שלך

בכל פעם שאתה נותן מצגת אתה צריך לדעת מראש בדיוק מה אתה הולך להגיד. לעשות קצת חזרות, דבק בדיוק את התסריט שלך. אבל כאשר אתה נכנס לתוך המצגת בפועל, להיות מוכן לעשות קצת veering מן התסריט שלך.

מצגת כמעט אף פעם לא הולכת בדיוק כפי שתוכנן. המאזין שלך יכול להיות שאלה שאתה לא מצפה, או שהוא עשוי להיות מאוד מעוניין משהו שאתה מזכיר באופן מיידי, השראה לך להקדיש עוד כמה דקות לנושא זה. אבל במצבים אלה, לא חושב שביזבז את הזמן שלך על ידי הכנה מראש.הסקריפט מספק נקודת קפיצה. ללא מקום להתחיל, המצגת שלך יהיה הרבה יותר חלש.

לשבור את תבנית סטנדרטית של מצגת מכירות

ואם כבר מדברים על סקריפטים, מצגת המכירות המסורתית, שבה salesperson מדבר על המוצר שלו ואת האפשרות להקשיב, היא לא הדרך הטובה ביותר למכור.

כל מצגת בסגנון הישן תוכננה לפעול היטב עם מגוון רחב של לקוחות פוטנציאליים. כתוצאה מכך, זה לא יהיה בכושר מושלם עבור כל סיכוי בפרט.

הצעד הראשון שרוב אנשי המכירות צריכים לעשות כדי לשפר את המינויים המכירות שלהם היא תעלה את המגרש הסטנדרטי. טיפוסית המכירות נפילה מתחיל עם salesperson המתאר את החברה ואת הנחת את תפקידה בתעשייה, כולל כל פרסים או אישורים זה יכול להיות.

הסיבה אנשי מכירות להתחיל בדרך זו היא הגיונית למדי: הם רוצים להראות את האפשרות כי החברה שלהם היא לגיטימית ומכובד ספק, הקמת שלהם fides באמת מההתחלה. למרבה הצער, מה הסיכוי שומע הוא "עכשיו אני הולך לדבר על עצמי ועל החברה שלי במשך זמן מה. תראה, יש לי שקופיות. "הדקות הראשונות של המצגת היא כאשר הסיכוי הוא מקשיב מקרוב, אבל אם אתה לא אומר שום דבר שמעניין אותו, הוא יתחיל לכוונן אותך.

מה האינטרס של הלקוח הפוטנציאלי שלך?

במהלך המינוי הראשון, רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא יהיה מרגיש צורך עצום לשינוי. הם עשויים להיות מעוניינים מעט לדעת מה יש להם אפשרויות - ולכן הם הסכימו על המינוי מלכתחילה - אבל אם אתה לא pique האינטרס שלהם די מהר, חלון ההזדמנויות שלך ייסגר. ואם הסיכוי הוא לא שוקל ברצינות לעשות שינוי, הוא בקושי יהיה מעוניין לשמוע על איך החברה שלך ערימות לעומת החברה X.

אז במקום לפרוץ את הסיפון הסטנדרטי שלך PowerPoint, לנסות לבוא עם סדר היום החדש יהיה להסתובב סביב הסיכוי שלך במקום סביב עצמך. סדר יום זה צריך להיות מרוכז סביב אחד או מספר נושאים חשובים עבור הסיכוי. נושאים אלה יכולים להיות בעיות שהוא פונה או הזדמנויות שהוא רוצה לתפוס; באופן אידיאלי, הייתם כוללים כמה מהם.

לדוגמה, אתה יכול להתחיל על ידי אומר משהו כמו, "המטרה שלי לפגישה זו היא לעזור לך להפחית את עלויות הייצור על ידי לפחות 20 אחוזים. "עכשיו יש לך את תשומת הלב של הסיכוי! אז אתה יכול לשאול את השאלות הפוטנציאליות על הגדרת הייצור הנוכחי שלו ומה הוא רוצה לשנות (ולשמור אותו). בשלב זה, זה סוף סוף הזמן לדבר על המוצר שלך, אבל במונחים של מה הסיכוי צריך. לדוגמה, אם הסיכוי שלך ציטט פחות קו התמוטטות הייצור כמו הצורך הקשה ביותר שלו, אתה יכול להתמקד בהיבט זה של המוצר שלך. אתה תהיה לספר את הלקוח בדיוק מה שהוא רוצה וצריך לשמוע, ולהראות בו זמנית כי אתה מקשיב והם מגיבים התשובות שלו.

איך אתה להבין אילו בעיות יהיה עניין הסיכוי שלך?אתה יכול להרים על משהו הסיכוי אומר במהלך השיחה הקרה שלך. Googling הסיכוי עשוי גם ליצור כמה רעיונות נוספים; אם הסיכוי שלך הוא הולך לקראת חקיקה חדשה, רק היה שיא שיא (לטוב או רע), עומד לפתוח משרד חדש בחו"ל, או עומד בפני שינויים גדולים אחרים, אתה יכול כנראה לחפור את המידע הדרוש באינטרנט.

אפשרות שלישית היא לדבר עם כמה הלקוחות הקיימים שלך דומים הסיכוי שלך בגודל, בתעשייה, או סוג של העסק. אם מספר לקוחות אשר דומים כל הסיכוי שלך להזכיר את אותה בעיה, יש סבירות חזקה למדי כי הסיכוי שלך יהיה גם מודאג לגבי הבעיה.

עשה את זה שיחה

בעת עיצוב המצגת שלך, זכור כי אינטראקציה היא המפתח לבניית מצגת כי יהיה לערער את הסיכוי הספציפי מולך. אם במקום לעשות את כל הדיבור אתה מביא את הסיכוי על ידי לשאול שאלות ולהגיב כראוי, אתה יכול לטפל בבעיות היעד של הלקוח הפוטנציאלי מבלי לבזבז הרבה זמן על נושאים שאינם מעניינים אותו. וככל שיותר מדבר הסיכוי עושה, סביר יותר שהוא למכור את עצמו על המוצר שלך - מה שהופך את סגירת העסקה הרבה יותר קל.

שימוש במבנה המצגות לשיחה לא אומר שאתה צריך להיות ad-libbing. להיפך, חשוב שתשאר מאורגן ותעשה הרבה מחקר והכנה מראש. ככל שאתה יודע על הסיכוי לפני המינוי שלך, כן ייטב.

אם כבר יש לך מושג מה הצרכים הדחופים ביותר של הצרכן עשוי להיות ביחס למוצר שלך, אתה יכול להביא יחד עם עדויות לקוחות, נתוני מחקר, אפילו סיפורים על איך המוצר שלך ימלא אותם צרכים. לכל הפחות, אתה צריך רשימה של 20 עד 30 שאלות מוכן מראש. אתה כמעט בוודאות לא יהיה לך זמן לשאול שאלות רבות, אבל זה הרבה יותר טוב לסיים את המינוי מבלי להשתמש בכל החומר שלך מאשר זה נגמר של דברים לומר.

אם אתה משתמש שקופיות במצגת שלך, אתה יכול לשמור על הסיכוי שלך מעורב על ידי לשאול אותו שאלה כל שקופית או שתיים - גם אם זה פשוט כמו, "יש לך שאלות על זה? "שמירה על הסיכוי מעורב גם שומר אותו לשים לב החומר שלך. אם התגובה של אחד הלקוחות הפוטנציאליים שלך לוקח אותך על משיק, ללכת עם זה … עדיף לבזבז את הזמן לדבר על נושאים שמעניינים את האפשרות במקום לומר "בוא נדבר על זה מאוחר יותר" ועובר על השקופית הבאה .

כתוב את הפתיחה המושלמת

לאחר שתקבע את הנושא או הנושאים עבור הפגישה שלך, התחל בעריכת כמה משפטים שבהם תשתמש כדי לפתוח את הפגישה על ידי כך שתבקש מהרשאה לדון בנושא זה. לדוגמה, אתה יכול לומר, "מר פרוספקט, רבים מהלקוחות שלי עובדים קשה עכשיו כדי להאיץ את החקיקה הקרובה.למרבה המזל, אני יכול לעזור להם להפחית באופן משמעותי את כמות הזמן והכסף שהם צריכים כדי לבלות כדי להתאים את הכללים החדשים.ברשותך, אני רוצה לספר לך עוד על כך כדי שנוכל לראות אם אני יכול לעזור לך באותה מידה ". אם המחקר שלך הצליח, הסיכוי שלך יסכים בהתלהבות.

בדוק לקבלת מידע נוסף

עכשיו אתה כבר מקבל את העניין של הלקוח הפוטנציאלי, אתה יכול להתחיל לחפש מידע נוסף.שאילת שאלות היא חלק חשוב של המינוי משתי סיבות: ראשית, זה עוזר לך להעסיק את הסיכוי, ושנית, זה עוזר לך לזהות באופן מלא את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, מידע אז אתה יכול להשתמש כדי לכוונן את הגישה שלך.זה גם עוזר לשמור על הסיכויים שלך מעורב על ידי ביצוע מינוי יותר של שיחה ופחות מצגת.

הצעדים הבאים לקראת סגירה

בשלב זה, ייתכן שהרשים את הסיכוי מספיק שאתה יכול עכשיו לסגור את המכירה.בתהליכי מכירות מורכבים יותר, הצעד הבא עשוי להיות מפגש נוסף, או ייתכן שיהיה עליך לנסח הצעה רשמית.במקרה, אם אתה לא סוגר מכירה במקום, כדי להיות בטוח לתזמן את הפעילויות הבאות שלך לפני שאתה עוזב את הפגישה. במילים אחרות, אתה והסיכוי צריך להסכים על תאריך ושעה ספציפיים כאשר אתה תדבר שוב. זה עוזר לשמור על תהליך המכירות שלך על המסלול ולהמשיך הלאה עד הסגירה.