כיצד לעקוב אחר מדדי המכירות שלך

כמה שיחות קרות עשית בשבוע שעבר? אם אתה לא יכול לענות על שאלה זו עם מספר מדויק, יש לך בעיה.

אין דרך שתוכל לשפר את הביצועים שלך באופן עקבי אם אינך יודע כמה טוב אתה עושה עכשיו. זוהי עובדת חיים בכל התחומים שבהם יש לך מטרה, לא רק במכירות. לדוגמה, מחקרים הראו כי אנשים לעקוב אחר כמה קלוריות שהם אוכלים ביום יש הרבה פחות בעיות משקל בממוצע מאשר אלה שאינם.

-> ->

ומשפחות לשמור רשומות מדויקות של איפה וכמה כסף הם מבלים הרבה פחות סיכוי להיאבק עם החוב.

אם אתה לא מעקב אחר כל פעילות המכירות שלך עכשיו, להתחיל עם היסודות - מספר הנ"ל של שיחות קר, המספר הכולל של פגישות, ואת המספר הכולל של המכירות. שלושת המדדים האלה הם מספרי הליבה שאתה צריך שיאפשרו לך לעקוב אחר הצינור שלך ולדעת בדיוק איזה אחוז של הפניות אתה הופך ללקוחות.

הבנת אחוזי הצינור שלך הוא חיוני כדי לעמוד ביעדים שלך. נניח, למשל, כי המטרה שלך היא לעשות חמישים מכירות בחודש. מכיוון שעקבת אחר השיחות הקרות, המינויים וערכי הסגירה שלך, אתה יודע שבממוצע אתה סוגר 5% מהפניות שלך. אז, אם אתה רוצה לעשות חמישים מכירות, אתה יודע שאתה צריך על 1, 000 שיחות קר לחודש (כ 48 שיחות קר ליום) כדי לענות על המטרה שלך.

אם לא היה לך את המידע הזה, לא היה לך מושג כמה פעילות קורא קר היית צריך לעשות כדי להגיע אל המטרה המכירות שלך.

ייתכן כי הרעיון של ביצוע כמעט 50 שיחות קר כל יום הוא מזעזע לך. במקרה כזה, ייתכן שתרצה לבחון דרכים לשיפור אחוז הסגירה שלך.

נניח שאתה מסתכל על המספר הממוצע של פגישות ולראות כי אתה בדרך כלל רק להמיר כ 15% שיחות קר שלך פגישות. זה אומר שאתה סוגר אחד מתוך שלושה פגישות (וזה די טוב) אבל אתה רק מקבל פגישות על אחת מכל שבע שיחות קר. עכשיו אתה יודע שאתה צריך לצחצח את הטכניקה שלך קורא קר ולשפר את אחוז הפעילויות שאתה מקבל … וברגע שעשית זאת, לא תצטרך לעשות כל כך הרבה שיחות קר להגיע למטרה שלך.

מעקב אחר שלושת המדדים האלה - מספר שיחות קר, מספר פגישות ומספר מכירות סגורות - הוא המינימום. ברגע שאתה מקבל את הרגל, ישנם מדדים אחרים אתה יכול לצפות גם:

• זמן מחזור המכירות (משך הזמן מן המגע הראשון שלך עם להוביל ברגע שאתה סוגר את המכירה)
• מספר הפניות שהתקבלו ומספר הפניות נסגר
• כמות הדוא"ל ו / או הדואר הישיר שנשלחו ללקוחות פוטנציאליים
• מספר הפעמים שתיצור קשר עם כל לקוח פוטנציאלי לפני שתסגור את המכירה
• משך הזמן שהושקע על פעילויות שאינן מכירות (כתיבת דוחות, השתתפות בפגישות ועוד.)
• למעלה למכור ניסיונות אחוז ההצלחות
• מספר כרטיסי ביקור חילק

… וכן הלאה! המדדים המדויקים שבהם אתה עוקב ישתנו בהתאם לפעילויות המכירה שלך, אך ככלל, ככל שתדע יותר על הפעילויות שלך ועל שיעור ההצלחה שלהן, כך תהיה לך שליטה רבה יותר על כמות המכירות שלך.