מה שנדרש כדי להצליח במכירות

המכירות יכולות להיות קשות. מ וסיקור והסמכה הזכות דרך לסגור את העסקה; כל צעד בתהליך המכירה יכול להיות מלא אתגרים. אבל למי שמבין כי המכירות הוא לעתים קרובות משחק מספרים, וחשוב יותר, יודע איך להשתמש "מספרים" כדי להניע אותם לקראת המטרות שלהם; המכירות הוא יותר תהליך מאשר משימה.

כדי להבין את "משחק מספרי המכירות", אנחנו צריכים לדון בשלבים שונים נפוצים ברוב מחזורי המכירות בקצרה.

פרוספטינג

פרוספקציה היא היכן מתחיל מחזור המכירות. זה כרוך בזיהוי לקוחות פוטנציאליים באמצעות כל שיטות ההסמכה שיעזרו לכם לקבוע מי הוא ומי לא לקוח פוטנציאלי. חלק גדול של וסיקור הוא לא רק זיהוי לקוחות פוטנציאליים, אבל קורא להם. ניתן לבצע שיחות פרוספקטינג מספר דרכים, כולל שיחות טלפון, דיוור ישיר וביקורים פנים אל פנים.

קבלת פגישה

לאחר הסיכויים שלך זוהה קשר, השלב הבא הוא לאבטח פגישה. קבלת פגישה היא בדרך כלל סימן של עניין מטעם הלקוחות הפוטנציאליים שלך כל קבוצה מינוי יש לראות כניצחון.

הגשת הצעה

ברוב מחזורי המכירות, תצטרך לספק איזה הצעה ללקוח שלך כי spells את הפתרון המוצע או המוצר יחד עם המחיר.

סגור את העסקה

כל צעד במחזור המכירות מוביל עד שאתה סוגר את העסקה.

אם אתה עושה עבודה יסודית עם הסמכה הלקוח ועיצוב הצעה התואמת את צרכי הלקוח מטפל כל התנגדות, אז אתה צריך להיות מוכן לסגור את העסקה. זה, כמובן, נשמע הרבה יותר קל מאשר זה, אבל סגירת מחזור המכירות שבו אתה לא עושה עבודה טובה עם הצעדים המובילים עד לסגור הוא הרבה יותר מאתגר.

משחק המספרים

בעוד שכמה מהם עשויים לטעון שישנם צעדים נוספים למחזור מכירות טיפוסי ממה שמוצג כאן, 4 שלבים אלה מספקים סיכום מוצק של מחזור מכירות. כדי להבין את המספרים משחק חלק המכירות, אתה צריך להתחיל עם המטרות שלך. במילים אחרות, עם הבנה מלאה של תוכנית הפיצויים שלך, לקבוע הרבה כסף אתה רוצה להרוויח את המיקום שלך. ברגע שאתה ברור על כמה comp סה"כ אתה רוצה להרוויח, להבין כמה אתה מרוויח על מכירה ממוצעת. אם אתה חדש מדי למיקום כדי לדעת מה המכירה הממוצע משלם, לשאול את עמיתים לעבודה על ההכנסה הממוצעת שלהם לכל מכירה.

ברגע שאתה יודע את הממוצע עמלה על מכירה ממוצעת, לחלק את סך ההכנסות הרצוי עמלה לפי סכום המכירה הממוצע של עמלה. המוצר יהיה מספר המכירות תצטרך לסגור בשנה כדי להכות את המטרה שלך הכנסה. כדי לשמש כדוגמה פשוטה, נניח שאתה צריך לסגור 50 מכירות בשנה כדי להכות את המטרה הכנסה.

לאחר מכן, לקבוע כמה הצעות שאתה מספק תוצאה של מכירה סגורה. שוב, אם אתה חדש למיקום המכירות שלך, להגיע אל עמיתים לעבודה שלך כדי לגלות כמה הצעות בדרך כלל בסופו של דבר עם מכירה. באמצעות דוגמה לעיל של צורך לסגור 50 מכירות להכות את המטרה שלך, נניח שאתה צריך 5 הצעות לסגור 1 עסקה.

בדוגמה שלנו, תצטרך לספק 250 הצעות בשנה להכות את המטרה שלך הכנסה.

השלב הבא הוא לקבוע כמה פגישות אתה צריך לפני מציאת לקוח אשר מוכן, ומוסכם להצעה להיות מתוכנן ולהציג. כדי לשמור על דברים נקיים, נניח שאתה צריך 2 פגישות לפני מציאת הסיכוי להציע. באמצעות מספרים לדוגמה שלנו, תצטרך 500 פגישות בשנה להגיע 250 הצעות.

השלב האחרון הוא לגלות כמה שיחות וסיקור תצטרך להשלים. שוב, לקבוע כמה שיחות וסיקור (שיחות קר, שיחות טלפון, וכו '), כי אתה צריך להבטיח את מינוי הלקוח. נניח שאתה צריך 5 שיחות וסיקור כדי לקבל 1 מינוי.

לשים את כל המספרים יחד

באמצעות הדוגמאות שלנו לעיל, נניח שאתה צריך 5 שיחות כדי לקבוע 1 מינוי, 2 פגישות לספק הצעה 1 ו 5 הצעות לסגור עסקה 1.

ברגע שיש לך את המספר הכולל של המכירות הדרושים כדי להכות את המטרה הכנסה, פשוט לעבוד לאחור כדי להגיע למספרים הספציפיים שלך. בדוגמה שלנו, תצטרך 1, 500 וסיקור שיחות לאבטח 500 פגישות, כי יניב 250 הצעות, וכתוצאה מכך 50 מכירות.

תצטרך לקבוע את המספרים שלך כדי להפוך את העבודה הזאת בשבילך. ברגע שיש לך את המספרים שלך, אתה יכול לעצב את הימים שלך עם הרבה יותר להתמקד. אם בסופו של דבר אתה צריך לעשות 1, 500 וסיקור מדי שנה בשנה, אתה צריך לשבור את המספר הזה עד חודשי, שבועי יומי סטנדרטים פעילות. אם אתה עובד 250 ימים בשנה והמספרים שלך להראות לך שאתה צריך לעשות 1, 500 שיחות וסיקור, יהיה לך יעד יומי של 6 שיחות וסיקור ליום. לראות מספר קטן כמו "6 שיחות ביום" הוא הרבה יותר מוטיבציה מאשר לעבוד לקראת להכות 1, 500 שיחות בשנה.