איך למכור מחיר להגדיל את הלקוחות שלך

אפילו המוכר ביותר מכירות בקרבנו נאלצו להילחם בחזרה את העצבים המתממשים בכל פעם שאנחנו מתמודדים עם לספר ללקוח על עליית מחיר. לדבר על זה אף פעם לא עושה שיחה קלה.

כאשר דנים עליית מחיר בסביבה עסקית אל העסק, חשוב לזכור כי הלקוחות שלנו כנראה היה צריך להיות אותו דיון עם הלקוחות שלהם.

->

חברה קיימת רק כל עוד היא מרוויחה וזה יכול לעשות את זה רק אם זה מספק מוצר או שירות איכותי במחיר הנכון. משמעות הדבר היא כי המפתח לכל שיחה על העלאת המחיר היא להדגיש כי עלייה כזו תבטיח איכות המוצר.

כאשר אתה מתחיל להכין את האסטרטגיה שלך בתקשורת על עליית מחירים, שאל את עצמך את השאלות הבאות:

1. האם הלקוח לוקח את המוצר / השירות שלך ומוסיף עלייה של אחוז סטנדרטי במחיר בעת המכירה ללקוחות שלהם?

אם זה המקרה, אתה יכול לציין כי הלקוח שלך יהיה להרוויח יותר כסף על ידי לקיחת אחוז סטנדרטי של סכום גבוה יותר.

2. איזה אחוז מעסקי הלקוח הוא המוצר / השירות שלך?

אם אחוז קטן, תגיד להם כי כמות הגידול הוא רק אחוז קטן של העסק הכולל שלהם. אם אחוז זה גדול, אז אתה יכול להדגיש כי הגידול נחוץ כדי לשמור על רמת איכות המוצר הדרושים להם לשרת את הלקוחות שלהם.

3. האם הלקוח מתמודד עם כל עליות מחירים אחרות מצד ספקים אחרים?

אם כן, נסו לזהות מה היו אחוזי העליות האחרות. (ראה שש דרכים כדי לגלות מה התחרות שלך היא עד.) אם שלך נופל לתוך קצה נמוך, אז אתה יכול להצביע על איך להגדיל את קטן יחסית לזה של רבים אחרים.

אם הגידול שלך הוא בסוף גבוה, אתה יכול גם להסביר איך שלך הוא היחיד שאתה מצפה לקחת או שאתה לא תהיה מופתע לראות אחרים חוזרים לקחת סיבוב נוסף של עליות המחירים.

4. כיצד הלקוח רואה אותך ואת המוצרים / השירותים שאתה מוכר?

אם יש לך מוניטין איכותי שיא, אז אתה יכול להדגיש כי העלייה כבר בזהירות מחשבה דרך וזה נלקח רק כדי להבטיח את המשך האיכות.

אם יש לך תיעוד ספוט עם הלקוח, אז אתה צריך להדגיש כיצד עליית המחירים יאפשר לך להתחיל לטפל חלק מן הבעיות המדוברות בכך שהוא מאפשר לך לשפר את האיכות הכוללת של השירות שהם מקבלים. מטבע הדברים, חשוב לוודא שכל התגובות מגובות עם מחויבות למעקב.

5. האם הלקוח יעלה בעיה עם עליית המחירים?

להיות מוכנים להציג תיעוד של איך העלויות שלך יש הסלים וכיצד חברות אחרות חווים את אותם עליות. (למשל, העלות הגוברת של נפט אילץ כל חברה המשתמשת נפט בייצור או הובלה של סחורות כדי להגדיל את המחירים ככל הנראה.)

כאשר הדיון הזה להיות בטוח כדי להראות אמפתיה עבור הלקוח, אבל להישאר איתן ב מה אתה אומר.

אם הלקוח חש כל היסוס מצידך, סביר להניח שהם ינסו לנצל אותו בצורה של זיכיון מחיר ממך.

כמו כן, להיות מוכן לשתף צעדים שהחברה שלך לקחה בניסיון למנוע עליית מחירים. זה יכול לכלול דרכים שכבר קיצצו עלויות או איך הגידול הוא הדרך היחידה לשמור על איכות השירות הלקוח מצפה. נקודה אחרונה להדגשת הזמן היא הפער בין עליית מחיר זה לבין הקודם. לאחר מידע זמין לגבי שיעור האינפלציה במהלך פרק זמן מסוים זה עשוי גם לעזור לפזר את הבעיה.

6. למה הלקוח קונה ממך בכל זאת?

לדעת את זה יאפשר לך לחזק את הנקודות האלה כאשר מדברים על הגידול. אתה צריך גם להיות מוכן לפחות שני הצרכים העיקריים של הלקוח כי המוצר או השירות שלך מספק.

ודא שכל המידע האסטרטגי שלך אודות הלקוח הוא עדכני לפני שהוכרז על הגדלת מחיר (כאן תוכל מערכת ניהול קשרי לקוחות טובה באמת להזדהר.)

7. כמה עסקים נמצאים בסיכון מהלקוח?

לפעמים אנחנו יכולים להיסחף ולחשוב שאם נגדיל מחירים נאבד את הלקוח, למרות שזה רק לעתים נדירות. חשוב על הצעדים שעל הלקוח לנקוט כדי לעבור לספק אחר. פעמים רבות את העבודה המעורבים בתנועה לא שווה את המאמץ ולכן העסק הוא פחות בסיכון מאשר מחשבה.

עכשיו שיש לך אסטרטגיה ממופה, בואו נסתכל למעשה הצגת הגידול ללקוחות שלך.

טיפים להצגת מחיר הגדלה

עצות המצגת הבאות הן שיטות העבודה המומלצות להעסקה בעת ביצוע הגדלת מחיר:

1. תן ללקוח להוביל זמן.

לספק ללקוח מספיק התראה כדי לאפשר להם לבצע התאמות במערכות המידע שלהם ולהפעיל לפחות הזמנה אחת נוספת במחיר הקיים.

2. הימנע מהצגת מועדפים.

שלמות המחירים היא תמיד הכרחית, אך במיוחד במהלך שינוי במחיר. אין להתייחס ללקוחות מסוימים באופן חיובי יותר מאחרים בתמחור במהלך עלייה. רמות התמחור השונות הן בסדר כל עוד הם יכולים להיות הגנתי הגיוני כך לקוח שאינו מקבל את מחיר הפסקה יכול להבין ולקבל את השינוי במחיר.

3. אל תאפשר ללקוח שלך לגלות על עלייה במחיר מהחשבונית שלך.

כל שינוי בתמחור חייב לבוא ממנהל החשבון או מאדם בעל תפקיד גבוה בחברה. מידע על שינוי מחירים אמור להופיע רק בחשבונית לאחר שכל אדם המעורב הודיע ​​באופן אישי.(זמן מספיק צריך להתרחש על ציר הזמן להגדיל את המחיר כדי לאפשר לפחות אחד החשבונית להכיל הערה של עלייה בהמתנה במחיר.)

4. ודא שכל נציג שירות לקוחות וכל אדם אחר שבא במגע עם הלקוח מודע לחלוטין כאשר עליית המחירים הולך להיות מועבר.

אחת האפשרויות המשמעותיות ביותר לבלבול היא כאשר הלקוח שומע מידע סותר ממחלקות שונות. כל אחד בשירות הלקוחות צריך להיות מודע לחלוטין לעלייה, ההיגיון מאחורי זה, ואת הלוגיסטיקה ליישום. הם צריכים גם להיות מסופק עם מדריך שאלות נפוצות כדי להבטיח כי כאשר הלקוחות שואלים אותם על הגידול, הם יכולים לחלוק מידע מדויק.

5. מאמינים עליית המחירים.

כדי להיות משולם מה אתה שווה, אתה חייב לגבות את מה שאתה שווה. אמנם זה לא משהו שיכול להיות מועבר במפורש ללקוח, זה חוש כללי הוא מה שמבדילה את החברות בפועל הטוב ביותר ואת הביצועים גבוהה אנשי מקצוע המכירות.

6. הטמעת מדיניות של טלפון פתוח / דלת פתוחה.

בכל פעם שעליית מחירים מתרחשת, חשוב שכל המנהלים הבכירים יהיו מוכנים לענות לשיחת טלפון מלקוח או לבצע שיחות טלפון ללקוחות מפתח. עבור מכירת ייעוץ מוצלח, שום דבר לא שולח איתות חזק יותר לארגון המכירות מאשר לראות את המנהלים הבכירים שלהם בקו הקדמי.

7. לפני ואחרי עליית המחירים, לפקח על דפוסי המכירות של הלקוחות האישיים שלך.

חשוב לתפוס במהירות את השינויים המתרחשים כתוצאה מעליית המחירים.

אחת העובדות של ביצוע עסקים

כולנו גדלנו כדי להפחית את האינפלציה ואת ההשפעה המדהימה של הפילוסופיה של וול מארט על התמחור. אבל עליות המחירים שוב צומחות יותר נפוץ ומקובל כל עוד הם חשבו היטב דרך ולא לראות כדרך רק להגדיל את הרווחים. כי הם חלק בלתי נמנע של העסק היום, אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו להימנע מהתמודדות עם עליות המחירים. במקום זאת, אנחנו צריכים לחפש להשתמש בהם אסטרטגית כדי להגדיל את פוטנציאל המכירה שלנו.

קרא עוד:

7 דרכים כדי לוודא שאתה מקבל תשלום

הלקוח שלך הוא Livid! 5 שיעורים על ניהול לקוחות