העלות הנסתרת של עובד רע

אין ספק שכולם יסכימו כי עובד רע הקמעונאי יכול לעלות לך כסף. אבל האם אתה יודע כמה? האם ניתן לחשב אותו? ובכן בסביבה המכירה אני חושב שזה.

למרות שאנו יכולים לעשות את המקרה של אובדן הכנסות משירות או יעילות ירודים בפעולות מעובדים קשה, בואו נתמקד במספרים שאנחנו יודעים. אני כותב הרבה על מכירת Add-on או על מכירת אביזר כי זה כל כך חשוב הרווחיות של חנות קמעונאית.

-> ->

אנחנו יכולים לחשב את הנזק על ידי השוואת התוצאות של הביצועים הטובים ביותר שלנו ואת הביצועים הגרועים ביותר שלנו. תחשוב על זה ככה, בייסבול, הם שולחים את השחקן עם אחוז הטוב ביותר להכות נגד זה קנקן על הצלחת. אז, את הביצועים הטובים ביותר הוא מבצע את הטוב ביותר hitter אנלוגיה זו.

אם למבצע המכירות הראשי שלך היה שיעור אביזר של 15% (כלומר 15% מהכנסותיה הכליות היו באביזרים) והאדם התחתון שלך היה ב -5%, זהו נדנדה ענקית בשולי הרווח הגולמי לכרטיס. אבל לשקול עוד יותר מבט בוחן את ההבדל. השווה את הכרטיס הממוצע של איש המכירות הטוב ביותר שלך לשאר הצוות. לא את התחתונה רק את הממוצע. אם לאדם העליון היה כרטיס ממוצע של $ 100 ושאר החנות היה ממוצע של 75 $ לכל כרטיס, למעשה זה 25 $ לכל לקוח ביצועים טובים יותר.

הסיבה שאני אומר להשוות את הממוצע כי אתה צפוי לקבל את הבחור הממוצע שלך לבצע ברמה גבוהה יותר ואז הבחור התחתון שלך להיות ממוצע.

מקד את כישורי האימונים שלך על חברי הצוות הממוצע שלך כדי לעזור להם לשפר. ואז למקד את כישורי הגיוס שלך על אחד התחתון. (במילים אחרות, להחליף אותם.)

אז איך נראה במתמטיקה בדוגמה שלנו? שקול את זה:

- <->

רווח ממוצע = $ 25 לכרטיס (על פי שני אנשי המכירות שלנו מלמעלה)

ממוצע כרטיסים ביום = 209> רווח מכירות ביום = 500 $

רווח מכירות ב- חודש = 15,000 $

רווח מכירות בשנה = $ 180, 000 (בקירוב)

איך אתה לא יכול להתרגש מזה? הנה הבעיה, Millennials הם מציפים את כוח העבודה והם דורשים טיפול יותר האכלה מאשר הדורות הקודמים. הם צריכים הכשרה נוספת. ליישם תהליך מכירות אחידה בחנות שלך כמו זה מ מכירות קמעונאיות התנ"ך. הם צריכים עוד שקיפות ונתונים. פרסם את כל תוצאות המכירות של הצוות שלך. אתה תהיה מופתע כמה לחץ חברתי התחרות בין צוות המכירות שלך יכול להעלות את המספרים שלך. דוֹן; לא לפחד לתת להם לדעת איפה הם עומדים. במשך שנים, Nordstrom פירסמה את דירוג אנשי המכירות עם קו משורטט על פני זה. אם היית מתחת לקו, היית בסכנה של לאבד את העבודה.להישאר מתחת לקו במשך זמן רב ואתה לא לאבד את זה.

אבל האימון הוא הפתרון האולטימטיבי. מהו איש המכירות הטוב ביותר שלך עושה כי אנשי המכירות האחרים שלך יכול לאמץ ולהשתמש? אמנם, תמיד יש אישיות מוכר וזה יכול להסביר כמה הבדלים. אבל המכירה היא שירות ושירות מוכר בסביבה הקמעונאית של היום.

אם אתה לא להשקיע בהכשרה ופיתוח של האנשים שלך אתה משאיר כסף על השולחן.

גם אם שילמת עבור קורס מקוון או בחנות אימונים מחברה חיצונית, אתה יכול בקלות להצדיק את ההשקעה כאשר אתה מסתכל על המספרים.