טכניקת הסגירה אחורה

תארו לעצמכם אם התחלתם מחזור מכירות בסדר הפוך. במקום וסיקור, ביקשת הפניות וגילה הזדמנויות מכירה נוספות. אמנם זה עשוי להיראות מטורף, טכניקת סגירה לאחור, כאשר מבוצעת כראוי, היא לא רק כלי מכירות יעיל אבל בדרך כלל הוא אחד ביותר ללא מתח נסגר לך, ואת הלקוחות שלך, אי פעם ניסיון.

היכן מתחיל הכול

כדי לשמש סקירה מהירה, מחזור המכירות טיפוסי מתחיל עם וסיקור וסוף לבקש הפניות.

רוב אנשי המכירות עובדים קשה מאוד במעבר משלב אחד לשלב האחרון ולעתים קרובות מאבדים מכירה כי הם לא עושים עבודה טובה מספיק בשלב אחד או הלקוח מאבד עניין במהלך שלב. בעוד לאבד מכירות (או משרות מכירה עבור אלה הרודפים קריירה המכירות) הוא חלק מהמכירות, מה אם אתה משתמש בגישה לאחור לאחור מחזור המכירות שלך? במילים אחרות, מה אם אתה מתחיל מחזור המכירות על ידי מבקש הפניות?

- זה אולי נשמע קצת לא שפוי לאלה שהיו במכירות במשך זמן רב, אבל יש קצת מוכח של הפסיכולוגיה מאחורי גישה זו.

"הצורך האנושי הבסיסי הוא להיות עקבי עם הדימוי העצמי שלנו". במילים אחרות, אם אתה אומר משהו למישהו על עצמך, אז אתה תהיה מונע להוכיח הוכחה כי ההצהרה שלך היא מדויקת משקף מי אתה. איך הסיכוי לתת לך רשימה של הפניות של אנשים שהיא יודעת מי עשוי להפיק תועלת המוצר או השירות שלך, מעמיד אותם במצב של צורך לתמוך המלצה שלהם על ידי למידה יותר, ובסופו של דבר באמצעות המוצר שלך.

קבלת הפניות

הליכה למשרדו של מישהו לבקש הפניות יהיה כנראה לקבל אותך בעט מחוץ למשרד מהר מאוד. עם זאת, אם היית מציג את עצמך בצורה מקצועית המוצר או השירות שלך, לאמוד את רמת העניין של האדם שאליו אתה מציג, אז לבקש כמה אנשי מקצוע אחרים אשר הם חושבים שאולי יעניינו מה שאתה מייצג, הסיכויים שלך להגדיל באופן דרמטי.

מה שרוב "סגירה לאחור" טכניקה המשתמשים ניסיון זה שהם מרגישים כי הלקוח הוא מיד לשים בנוח כאשר הם מבינים שאתה לא מנסה למכור להם משהו. זה הסרת המתח גורם ללקוח להירגע קצת ולשחרר את המשמר שלהם. אם אתה הולך לקבל הפניה, זה יהיה קרוב לוודאי לבוא שניות לאחר הלקוח טיפות השומר שלהם לפני שהם באמת יש הזדמנות לתת מחשבה עמוקה יותר לבקשה שלך.

שאל שאלה סגירת

אם אתה מצליח להשיג שם או שניים, שלך חייב להיות כדי לבקש רשות של הלקוח שלך להשתמש בשמם כאשר מתקרבים האדם הם הפנו אותך. ברוב המקרים, הלקוח יהיה balk כאשר נשאל את השאלה הזאת, ואני מקווה, רוצה ללמוד יותר על המוצר שלך, כך שהם יכולים להיות יותר נוח על שיש לך הפניה או לגלות אם המוצר שלך ייהנו מהם בדרך כלשהי.כך או כך, לדעת שאם אתה מגיע לנקודה זו, אתה נמצא בעמדה חזקה.

לזכור כי אנשים רוצים לחיות עד הדימוי העצמי שלהם וכיצד הם מציגים את עצמם, לקוחות רבים שנותנים הפניה בסופו של דבר קונה את המוצר. הם כבר נתנו לחברים שלהם או לשותפים העסקיים המלצה על ידי מתן השם שלהם (ים) לך, ולדעת מונעים להישאר עקבי עם מעשיהם.

חלק חשוב של סגנון זה של המכירה היא להיות מודעים היטב של קניית אותות. שאלות שמגיעות לעתים קרובות לאחר בקשתך להפניות חייבות להיראות כהזדמנות להדגים, או לפחות לדון בערכי המוצר שלך. מאז רוב הלקוחות הם די מיומן בפגישה עם אנשי מקצוע המכירות, באמצעות סגנון לאחור יהיה, במקרים רבים, ליצור קצת סקרנות במוחו של הלקוח שלך. עם סקרנות מגיע שאלות. ושאלות קונים אותות בתחפושת.

זה "סגירה סגירת טכניקה" היא לא עבור כולם סביר להניח תגרום הכחשות יותר הפניות בפועל. אבל ההזדמנויות לעשות לסגור בדרך כלל בסופו של דבר וכתוצאה מכך מכירות נוספות כאשר אתה מתקרב הפניות. היתרון הסופי לסגירת סגנונות זה הוא שאתה תמיד זוכר אחד מכללי הזהב של המכירות: בקש הפניות! ! !