מבקש הפניות: אסטרטגיה מפתח להצלחה בפיתוח עסקי

הפניות הן מקור נהדר לעסקים חדשים. ובכל זאת, רוב העסקים לא פעיל לחפש אותם, זה חבל כי מבקש הפניות הוא אחד היעילים ביותר ויעיל פעילויות פיתוח עסקי.

הפניות הן כאלה אסטרטגיה יעילה לפיתוח עסקי כי הם מקלים על בניית אמון כי הוא קריטי כל כך למכור בלתי מוחשיים כמו שירותים משפטיים. אתה מקבל מידה של "אמון משתקף" כאשר אתה מופנה על ידי מקור מהימן.

רוב העסקים מניחים כי אם לקוח מרוצה או חבר טוב שומע על מי צריך את השירותים שלהם, הלקוח או חבר יפנה אותם. למרבה הצער, זה קורה לעתים קרובות פחות ממה שאתה יכול לקוות. אחד מעורכי הדין שלי, עורך דין בתחום הנדל"ן, בא אלי כדי לקבל עזרה בהרחבת עסקיה. היא הייתה פעילה מאוד בפעילות בר ותכופות כתבה מאמרים לכתבי עת משפטיים. היא בילתה כ 200 שעות בשנה על סוג זה של פיתוח עסקי. אבל נראה שפעילותה לא יצרה הרבה עסקים.

למרות שהיא קיבלה הפניות מעמיתים בעבר, היא מעולם לא ביקשה במפורש הפניה. הצעתי לה להתמקד מחדש במאמצי הפיתוח העסקי שלה. היא צריכה לשאול כמה לקוחות מפתח שלה בעבר מקורות הפניה (מה אני מכנה את "אוהדים משתולל") כדי להפנות אותה לאחרים אשר עשויים להפיק תועלת השירותים שלה.

לשמחתה, כשנשאל, מספר לקוחות היו מוכנים יותר לעזור.

עם הזמן, הפניות אלה הביא כמה עניינים חדשים. ואת אסטרטגיית ההפניה שלה לקח פחות מ 50 שעות ליישם.

אפילו עבור אותם עסקים אשר מבקשים הפניות, הבקשה טיפוסי הולך משהו כזה: "אם אתה שומע על מי צריך את השירותים שלי, אני מקווה שתשמור לי על המוח."

יש לפחות שתי בעיות עם "לשאול":

האדם הנשאל הוא כנראה מקצועי עסוק. שמירה על דעתך עבור הפניה לא צפוי להיות גבוה מאוד על "לעשות" רשימה.

אדם שנשאל כנראה אין לו מושג ברור איך הפניה גדולה ייראה לך, גם אם הם נטו לעזור.

1. במקום להשתמש במעורפל "לשאול", נסה "לשאול" אשר יוצר תמונה ברורה של האדם שאתה רוצה התייחס אליך בדיוק מה אתה מבקש את מקור ההפניה לעשות בשמך.

2. יעיל "לשאול" יש שני אלמנטים:

הצהרה ברורה המתארת ​​מי אתה מחפש לקוחות. ככל שיותר ספציפי, יותר טוב:

1. לדוגמה, אחד הלקוחות שלי, עורך דין של ESOP, פיתח "תמונה" ברורה של מי תהיה הפניה גדולה עבור אותה: "עסק בבעלות משפחתית להעביר את העסק הדור הבא, מחפש דרך לשלם למייסד מחיר הוגן למלאי שלו מבלי למכור את החברה."עם תיאור זה, היא לא היתה צריכה להיכנס לפרטים סרקים על ESOPs למישהו שיידע אם הם מכירים מישהו יהיה הפניה טובה שלה.
   
   הצהרה ברורה של העזרה שאתה מבקש האם אתה רוצה להיות מוצג עם אדם מסוים, האם אתה רוצה את מקור הפניה להגדיר ארוחת צהריים עם שלושתכם? האם אתה רוצה אישור שלו להשתמש בשם שלו כאשר אתה קורא את הסיכוי? אתה רוצה לדעת מי חוץ מזה היא יודעת בתוך ארגון מקצועי מסוים שאולי יזדקקו לשירותים שלך? לדוגמה, לקוח שלי המייצג עורכי דין ומשרדי עורכי דין ביקש מחברי קבוצת הרשתות שלה להעביר הזמנה לסמינר שהחברה שלה היתה על מנת שיוכלו לעזור לה.

2. עדיין צריך הוכחה כי שיווק הפניה חשוב לעסק שלך? עיין בנתונים הסטטיסטיים הבאים:
   92% מהצרכנים סומכים על א הפניה מאנשים שהם מכירים. מקור: Nielsen 81% מהצרכנים רכישות מקוונות בארצות הברית מושפעים מפרסומי המדיה החברתית של החבר שלהם. מקור: כוח שוק אחד לא מקוון מילה של הפה הופעה כוננים מכירות לפחות 5 פעמים יותר מ 1 רושם משולם. מקור: WOMMA

ערך החיים של לקוח הפנייה החדש גבוה ב -16% מזה של הלקוח הממוצע שלך. מקור: בית ספר וורטון של עסקים

• נערך על ידי אגם לורה