אביזרים: הוספת על מכירה קמעונאית

כולנו יודעים כי הפריט השני על הכרטיס הוא אחד רווחי בתחום הקמעונאי. את הפריט הראשון שילם עבור הפרסום וחלק ועובדים, אבל השני הוא כל רוטב (לפחות לאחר ששילמת עבור עלות הסחורה כלומר). במילים אחרות, יותר פריטים יש לך על כרטיס עבור הלקוח אשר נכנס דבר אחד, יותר רווחי החנות הקמעונאית שלך יהיה.

בספר שלי, התנ"ך המכירות קמעונאיות, אנו מתארים שני סוגי מכירות רחבות - האבזר ואת התוספת (שנייה) בקטגוריה.

דרך אחרת לומר זאת היא "הצרכים" ואת "רוצה". עכשיו זה מפשט את זה קצת, אבל תן לי להסביר. כאשר היו לי חנויות נעליים שלי, ידענו שכאשר קנית זוג נעליים, אתה צריך גרביים ללבוש איתם. אמנם, ייתכן שיש לך גרביים בבית, אבל אנחנו תמיד מאומנים עמנו "להניח" סוגים אלה של מכירות מאז שהם היו צרכים.

לדוגמה, איש מכירות מקצועי לא היה שואל את הלקוח "אתה צריך גרביים?" במקום זאת הם היו שואלים את זה בצורה טובה יותר. "קיבלתי אותך זוג אחד שחור וזוג אחד של גרביים אפורים, אתה צריך צבעים אחרים עכשיו?" שימו לב למה שקרה. לא שאלנו את הלקוח אם הם רוצים גרביים, אלא שאלנו אם הם רוצים יותר משני זוגות. פעמים רבות, הלקוח היה אומר, "לא, שני אלה צריכים לעבוד." לפעמים הם היו אומרים לא לכל גרביים, אבל את אחוז הלקוחות שקנו אביזרים הלך בדרך למעלה כאשר השתמשנו בגישה זו.

-> <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< זה מה בהנחה המכירה היא כל העניין.

אנשי המכירות הטובים ביותר בחנות שלי היו גם לתפוס וחגורה תואמת את הנעל ופשוט לומר ללקוח, "השגתי לך את החגורה אתה צריך גם כן." הם מעולם לא שאלו, הם הניחו את המכירה. קטגוריה נוספת התוספת היא באמת יותר נחמד שיש ללקוח. זהו "רוצה" תיאר קודם לכן. זה יכול להיות משהו שאתה רוצה, אבל לא צריך היום לעשות את הרכישה הראשונה שלך להשלים. אז בחזרה לנעליים שלנו דוגמה. קטגוריה נוספת תהיה סנדל לאדם שנכנס לנעלה. לא "צורך" אם הם קונים נעל השמלה. אבל עדיין משהו שאתה צריך להציע. במצב זה, אתה לא יכול להגיד "גם תפסתי סנדל לך ללכת עם הנעל השמלה שלך." זה לא הגיוני. למעשה, הלקוח עשוי להטיל ספק בבחירת הנעליים הראשונה שלך. אז, הנה כמה הצגנו בקטגוריה נוספת תוספת ללקוח. "היי, רק הגענו סנדלים אלו. אכפת לך לנסות לתת להם ולספר לי איך הם מרגישים?" עם גישה זו, יש לנו את הסנדלים על הרגליים של הלקוח. ולעתים קרובות, הלקוח יהיה מתרשם עם הנוחות והרגשה של הנעל לקנות אותו.המפתח הוא שיש לנו את הלקוח "ניסיון" את הנעל ולא שאל אותם אם הם "רצו" כל דבר אחר. בסופו של דבר, המפתח לכל הרחבה על המכירה היא למכור אותו על הרצפה המכירות כחלק חוויית הקנייה הכוללת. יותר מדי אנשי מכירות ממתינים עד שהם עוזבים את אולם התצוגה ומנסים לראות אביזרים בעטיפת המזומנים. בשלב זה, הלקוח נעשה הקנייה. בחנות הנעליים שלנו, הצוות היה מאומן להביא את הגרביים ואת החגורה ורעיונות אחרים כדי להתאים את הצואה איתם. אמרנו להם כי ברגע שהלקוח קם ופנה לעבר הקופה, ארנקו סגור. במילים אחרות, לגרום להם לומר כן על אביזרים לפני שאתה הולך לקופה.

אם בעל חנות קמעונאית שלך, ודא כי צוות המכירות שלך עוקב אחר תהליך מכירות אחיד. זה מבטיח כי כולם מוכרים אביזרים ולא רק לשאול עליהם. זה גם נותן לך את היכולת לאמן את כישורי המכירה שלהם ולשלוט על חוויית הלקוח בחנות שלך. וניסיון הלקוח מייצר נאמנות.