כיצד האזנה פעילה יכולה להגדיל את המכירות

הקשבה אקטיבית היא טכניקת תקשורת המסייעת להגברת ההבנה והקרבה בין דובר לבין מאזין. במקום להקשיב באופן פסיבי לאדם המדבר (או לא להקשיב בכלל), המאזין הפעיל מקדיש תשומת לב רבה לבחירת המילים של האחר, לטון הקול ולשפת הגוף שלו (המהווה לפחות 80% מהתקשורת). הדובר לוקח את כל הרכיבים האלה ואז חוזר אל הדובר את הנקודות החשובות ביותר הדובר היה נוגע ב.

-> ->

הקשבה אקטיבית הוא מאוד מועיל בבניית יחסי קרבה בין המאזין לבין הדובר. טכניקת תקשורת זו משתמשת דפוס הליבה של הקשבה על ידי חזרה על נקודות המסר החשובות זה מראה את הדובר שהאדם השני הוא באמת שם לב למה שיש להם לומר. הקשבה אקטיבית חשובה במיוחד בעולם המכירות. הסיבה לכך היא כי לעתים קרובות הם התעלמו לקוחות פוטנציאליים או דיברתי כי הוא מתמקד על ביצוע המכירה, לא את אדם ביצוע הרכישה. כאשר אנשי מכירות מראים שהם מעריכים את הצרכים והדעות של הלקוחות הפוטנציאליים, קל הרבה יותר לבנות אמון ולהבטיח שהשיחה תניב חוויה מועילה לשני הצדדים.

גישה מכובדת זו הקשבה היא גם אחת הדרכים העיקריות למנוע אי הבנה בשל miscommunication. בגלל המאזין מסכם את השיחה חוזרת על נקודות המפתח, הדובר הוא העניק את ההזדמנות לתקן כל דבר שהם אמרו כי לא היה מובן בבירור.

התמקדות האדם השני הולך רחוק כדי לעקוף כל אי הבנה לפני שיש לו הזדמנות לזרוק את מחזור המכירות לחלוטין את המסלול או לטפח טינה בלתי הפיך בין salesperson לבין הלקוח הפוטנציאלי.

הזמן המובהק ביותר לעסוק בהקשבה אקטיבית מתרחש בשלב הבמה בתקשורת המכונות "מחזורי ההתנגדות והמענה".

זה לא אומר אלה המבקשים "חותם את העסקה" צריך לסגור את האוזניים שלהם או לסגור את המוח שלהם במהלך שלבים אחרים של תהליך המכירה. לעתים קרובות הסיכוי של איש מכירות יציע באופן ספונטני מידע שימושי חיוני לזיהוי הרצונות והצרכים שלהם (ובעיקר ההתנגדויות).

השתמש הקשבה פעילה כדי לעזור לסגור מכירה

איש מכירות סטריאוטיפי מדבר כל הזמן, אבל אם ככה אתה מוכר, אתה מפסיד הזדמנויות משמעותיות. עצה שיווקית נפוצה היא "יש לך שתי אוזניים ופה אחד - אתה צריך להשתמש בהן בפרופורציה הזאת". במילים אחרות, להקדיש זמן רב יותר להקשיב כמו מדבר במהלך מצב המכירות.

במהלך מחזור המכירות, לקוחות פוטנציאליים יהיה ירידה רמזים לגבי מה שהם חושבים ואיך הם מרגישים לגביך ועל המוצרים או השירותים שלך.במילים אחרות, הם מספרים לך מה הם אוהבים ולא אוהבים ומה חשוב להם. זה בדיוק את המידע הדרוש לך כדי לסגור את המכירה, אז אם אתה לא שם לב, תצטרך לעבוד הרבה יותר קשה לבצע את המכירה.

תרגול הקשבה אקטיבית

כמה אנשים (ופחות אנשי מכירות) הם כמובן מאזינים טובים. זה כנראה ייקח זמן רב ומאמץ מצידך כדי לשבור את הרגלי הקשבה רעים שפיתחת.

ברגע שתעשה זאת, תגלה שהגמול שווה לא פחות.

טכניקות להאזנה אקטיבית כוללות:

• נוכחות של הדובר בלי לחשוב על תגובתך
• מהנהן, יצירת קשר עין או אישור אחר שאתה מקשיב
• לשאול שאלות פתוחות כדי לעורר מידע נוסף
• לשאול שאלות ספציפיות כדי להבהיר את ההבנה שלך
• צפייה בשפת הגוף כדי לקבוע את המצב הרגשי של הדובר ומשמעותו הבסיסית
• פרפרזה של הרעיונות של הדובר כדי להיות בטוח שהבנת נכון

שימוש בהקשבה פעילה עם לקוח פוטנציאלי משיג שני דברים . ראשית, תוכל להבין מה הסיכוי אמר לך ואתה יכול להשתמש באותם רמזים בהצלחה לסגור את המכירה. שנית, אתה תהיה הוכחת כבוד הסיכוי שלך, מה שנותן לך דחיפה ענקית של מחלקת בניית קרבה.

אחד המחסומים הנפוצים ביותר להאזנה טובה מתרחש כאשר אתה שומע משהו מעניין ומיד מתחילים למסגור תשובה או לתכנן מה תעשה בקשר למה ששמעת. כמובן, בזמן שאתה חושב על מה שהאדם השני אמר, אתה עכשיו מכוון את שאר מה שהם אומרים. טריק אחד כדי לשמור על דעתך על הדובר הוא הדמי נפשית מה הם אומרים כמו שאומרים את זה.

שים לב לשפת הגוף

כאשר מישהו אחר מדבר, נסה להקשיב בעיניים שלך כמו גם את האוזניים. שפת הגוף חשובה להעברת משמעות כשפה מדוברת, כך שאם תקשיב אבל לא תראה שתחמיץ חצי מהודעה. קשר עין גם מאפשר לדובר לדעת שאתה שם לב.

לסיכום מה אמר האיש

לאחר שהדובר סיים לדבר, בקצרה לסכם את מה שהם אמרו. לדוגמה, אתה יכול לומר "זה נשמע כאילו אתה מאושר עם המודל הנוכחי שלך, אבל אתה רוצה שזה היה קצת יותר קטן כי יש לך שטח עבודה מוגבל. "זה מראה את הדובר שאתה מקשיב, וגם נותן להם הזדמנות לתקן כל אי הבנות מיד. סיכום המשמעות של הדובר גם נוטה למשוך פרטים נוספים ("כן, ואני גם רוצה את זה באדום …") שיכולים לעזור לך להתאים את המגרש שלך בצורה יעילה יותר.

לדעת כיצד להגיב על חששות

לבסוף, אם יש לך שאלות או הערות לנסות להציג אותם בצורה לא עימותית, המאשר את החששות של הלקוח שלך. לדוגמה, אם הסיכוי אומר "אני לא מבין למה אתה לא יכול לספק עד יום שלישי, זה שבוע שלם! "אתה יכול להגיד משהו כמו," אני יודע כי לא מקבל את המשלוח מיד הוא מתסכל, אבל יש לנו בקרת איכות קפדנית תהליך הבדיקה שאנחנו בצע כדי לוודא שאתה מקבל ציוד באיכות גבוהה."