מהו מכירת קולומבו או סגור?

קולומבו, דמות הבלש הקלאסי של 1970, היה אחד הסוגרים הטובים ביותר בכל הזמנים. בעוד הוא לא היה מועסק כמו מכירות מקצועי או אי פעם קיבל עמלה, הוא היה קרוב יותר. זה לא גרם לאנשים לחתום על השורה התחתונה שעשתה אותו קרוב יותר, זה היה היכולת שלו לגרום לאנשים לענות על שאלות.

רק עוד דבר אחד

סגירת קולומבו הקלאסית היתה הקו שבו השתמש לעתים קרובות לאחר שהחשודים סברו שקולומבו היה מדבר אליהם.

הוא היה מסתובב ומתחיל ללכת משם, וכשהחשד התחיל לנשום סימן של הקלה, קולומבו היה מסתובב ואומר, "עוד דבר אחד". השאלה או ההצהרה שבאה בעקבות ההצהרה הקצרה הזאת, היו תמיד מאלצים אגרוף מדהים.

אז מה יכולים אנשי מקצוע ללמוד מ קולומבו? המון, וזה מתחיל עם "רק עוד דבר אחד."

-> ->

טכניקת הדלתות

כאשר אתה מבקר עם לקוח, 9 פעמים מתוך 10, הלקוח יהיה שומר שלהם. הם עסקו עם מאות אנשי מקצוע המכירות, יש להניח, היה במצבים כאשר פרו המכירות השתמשו בטכניקות סגירת סגירה עליהם. חוויה זו יוצרת התנגדות טבעית כי רבים מרגישים כלפי אנשי מקצוע המכירות. הוסף לכך את התפיסה הציבורית כי אנשי המכירות יגידו כל מה שנדרש כדי לסגור עסקה ואתה יכול להבין מדוע השומרים גדלים במהלך שיחות מכירות רבות.

ברגע הלקוח חושב שיחת המכירות הסתיימה, היא תתחיל לרדת שומרת.

טכניקת הדלתות, בדומה לסגירה של קולומבו, חוסכת את השאלה הסגורה עד לאחר שהלקוח סבור כי שיחת המכירות הסתיימה. ואז, כשהשומר יורד וידך על ידית הדלת שלהם, אתה מסתובב ואומר, "עוד דבר אחד נוסף. "

לחץ יכול לבנות במהירות

הדבר על קולומבו או לסגור את הדלת הוא כי השאלה או הצהרה שתעשה מיד אחרי "רק עוד דבר אחד" הצהרה, צריך להיות חזק, יעיל יש דיוק מדויק.

ברוב המקרים, הלקוח יענה על השאלה בכנות ובמהירות. אבל ברגע שהלקוח מבין שהם עדיין בשיחת מכירות, הם יעלו את השומרים שלהם שוב.

השאלה שאתה שואל במהלך זה נמוך השומר נמוך צריך להיות אחד כי נועד לחשוף מטרה הלקוח מוסתר. לאחר שהלקוח עונה על השאלה, ככל הנראה עם ההתנגדות "האמיתית" שלהם, יש לך הזדמנות לדבר ישירות על התנגדות. אם הלקוח מגלה שהיא חושבת שהתמחור שלך גבוה מדי, תוכל להתחיל במהירות במשא ומתן או בבניית ערך נוסף.

דוגמה שאלות קולומבו

בעוד כל מקצוע המכירות שונה ודורש שאלות ותהליכים שונים, יש כמה קולומבו נסגר שנראה יעיל במצבים מכירות ביותר.

רק עוד דבר אחד שכחתי לשאול, מה יהיה הגורם הסופי שלך להחליט בהחלטה שלך?

רק עוד דבר אחד, מה יותר חשוב לך: מחיר נמוך או ערך גבוה?

אה, כמעט שכחתי לשאול על מתי אתה תהיה החלטה סופית?

מילה סופית על קולומבו

טכניקת סגירת קולומבו היא שיטה מהנה לחשוף רגשות לקוחות נסתרים. זה מדהים מה אנשים יגידו כאשר הם מרגישים שהם לא תחת לחץ. אבל אתה גם צריך להיות מוכן לתשובה.

כאשר תחת לחץ (אם אינטנסיבי או קל,) רוב הלקוחות יהיה זהיר מאוד על מה שהם אומרים. הם מציגים את עצמם לך כפי שהם רוצים לראות אותם. אבל ברגע קצר זה, כאשר הם מרגישים את הלחץ הוא כבוי, מה שהם עשויים להגיד לך לא יכול להיות מה שאתה רוצה לשמוע.

אם, למשל, השאלה שלך קולומבו הוא משהו על האם או לא הלקוח היה באמת לעזוב את הספק הנוכחי שלהם, הם עשויים להגיב כי "זה ייקח הרבה." התשובות שאתה לא רוצה לשמוע את התשובות המדויקות שאתה צריך לשמוע. הם עשויים להגיד לך שאתה צריך לעבוד הרבה יותר קשה להרוויח אמון או בניית קרבה. הם עשויים לומר לך כי המוצרים שלך או תמחור לא למדוד עד התחרות שלך. והם עשויים להגיד לך שאתה צריך להשקיע את הזמן ואת האנרגיה עם לקוחות שונים.