תחת הבטחה ומעבר למסירה

יש דברים שאתה, החברה שלך ואת המוצר שלך יכול לעשות דברים שלא ניתן לעשות. לדעת את ההבדל לוקח אימון מוצק, חזון עסקי חזק, וניסיון. לספר ללקוח שאתה יכול לעשות הכל לוקח לא יותר מאשר אקורדים הקול שלך תוך כדי לספר ללקוח שאתה לא יכול לעשות משהו שהם רוצים, לוקח אומץ.

מישהו במכירות יגיד לך שזה עסק קשה הפיתוי "מעל מבטיח" הוא תמיד נוכח.

-> ->

אבל זה עושה אותך במצב פוטנציאלי רע מאוד כוחות לך או לתת ללקוח שלך למטה או לעשות יותר ממה אפשרי.

הגדר את עצמך על כישלון

מעל מבטיח היא דרך נפלאה להגדיר את עצמך על כישלון. זוהי גם דרך מצוינת לשים את החברה שלך ואת צוותי תמיכת הלקוחות במצב ללא לנצח. כאשר אתה מבטיח יותר, אתה בעצם אומר ללקוח שלך כי אתה יכול לעשות משהו שאתה גם יודע שאתה לא יכול או לא מרגיש בטוח שאתה יכול למלא את ההבטחה שלך.

-> ->

מדוע אנשי מכירות over- מבטיח? בדרך כלל, זה כדי לסגור את המכירה אבל לפעמים הם מעל מבטיח מתוך פחד או בורות. זה מדהים כמה מהר השכל הישר יוצא מהחלון כאשר כמה נציגי מכירות נאלצים עם לספר את האמת או לספק הבטחה כי הם לא יוכלו לספק!

כאשר אתה מבטיח יתר, הנזק שאתה עושה הוא בעיקר את הקריירה שלך ואת המוניטין שלך.

בעוד הלקוח שלך עלול לסבול הפסד כלשהו עקב ההחלטה שלך, זה בעצמך כי יש לך להגדיר לכישלון. לא רק אתה מגדיר את עצמך עבור כמה שיחות מאתגרות ברצינות עם הרשת המקצועית שלך כאשר וכאשר הם לומדים על איך אתה מתייחס ללקוחות שלך, אבל החברה שלך עשוי גם להיות פחות מאוהב עם המיקום אתה חייב אותם.

הגדרת החברה שלך עבור כישלון

לעתים קרובות, כאשר אתה מבטיח יתר, היא החברה שלך ממוקם במצב רע. או שהם צריכים למצוא דרך לספק על מה שהבטחת ללקוח שלך או סיכון לפגוע במוניטין שלהם. אם יש דבר אחד עסקים יכולים לסמוך על זה כי לקוח זועם יספר לאחרים על הניסיון הרע שלהם.

אם מקצועי המכירות ממשיך לעשות הבטחות כי הם או החברה שלהם לא יכול לספק, החברה יהיה כנראה נאלץ לעשות כמה שינויים צוותים לפני כל נזק נוסף נעשה המוניטין שלהם.

התהילה של מתחת מבטיח

כדי לשמש דוגמה, לדמיין שאתה יועץ פיננסי, אשר, לאחר ביצוע ימים, שבועות או חודשים של מחקר, מצאו המניה כי הוא מתוחכם כדי לספק רווחים עצומים. אתה קורא כמה לקוחות שלך מי אתה מרגיש יוכלו ומעוניינים להשקיע במלאי זה. אמנם אין ערבויות בשוק המניות, אבל כל הראיות מצביעות על צמיחה של חברה זו, ולכן האופטימיות שלך גבוהה.

אם אתה אומר ללקוחות שלך כי המניה צריכה לספק 15 עד 20 נקודות לחזור במהלך החודשים הקרובים, אבל הם יותר נוח בהנחה של 10 עד 12 נקודת לחזור, יש לך באופן רשמי הבטיח.

עכשיו אתה צריך את המניה להכות לפחות 15 נקודות כדי לספק את ההבטחה שלך.

אם אתה, לעומת זאת, הציע כי המניה יכולה לייצר 8-10 נקודות לחזור, יצרת בטוח הרבה יותר בטוח. עכשיו אם המניה מבצעת ב 15 עד 20 נקודות חזרות של החזרה, תת הבטחה שלך יהיה נפגשו עם התרוממות רוח כמו מלאי מעל נמסר.

כן, סגירה המכירות יכול להיות מאתגר יותר כאשר אתה משתמש בגישה תחת הבטחה, אבל בטווח הארוך, עושה זאת יוסיף מאוד לקריירה שלך.

היתרונות של Over-Delivering

במילים פשוטות, כאשר אתה מספק יותר ממה שאתה הציע ללקוח שלך יותר ממה שהם ציפו, הערך הנתפס גדל. עם ערך מוגבר, אתה הרבה יותר סביר לקבל הפניות ומכירות נוספות.

לפעמים אתה מעל לספק אפילו בלי לנסות לעשות זאת.

כאשר זה קורה, רק לספר ללקוח שלך כי אתה תמיד לתת את הטוב ביותר ולפעמים, שלך "הטוב ביותר" אפילו הפתעות עצמך! הלקוח שלך יזכור כמה טוב לך נמסר ויהיה הרבה יותר סביר להישען לטובתך בפעם הבאה ההחלטה קונה צריך להיעשות. וכאשר מדובר בבניית המוניטין המקצועי שלך, לא הרבה יותר טוב מאשר שיש רשימת אנשי קשר מלאה של לקוחות אשר רואים בך overachiever.