איך להיות עצמך ללא סקריפטים הקרה

הרמתי אותו ואמרתי, "הלו, זה ארי. "אמר המתקשר. "היי, ארי, שמי סטיב, מה שלומך היום? "

ידעתי מיד שהוא משתמש בתסריט מכירות מובנה, וזה עורר במוחי את הסטריאוטיפ השלילי" salesperson ".

לא רציתי לפגוע ברגשות שלו אז נתתי לו להמשיך עם המגרש שלו במשך כמה דקות. ואז אמרתי בעדינות, "היי, סטיב. "הוא היה כל כך מבוהל עד שהוא הפסיק לדבר.

לא היה לו מושג איך להגיב על ברכתי הפשוטה והנורמלית.

למה? כי הוא היה לגמרי ממוקד על התסריט שלו ולא על התגובה שלי על זה.

אם אתה כבר מוכר במשך זמן מה, רוב הסיכויים שאתה כבר ביקש להשתמש סקריפטים המכירות לבצע שיחות קר. וגם אם אתה מרגיש תסריטים הם לא טבעיים ולא אישי, אתה כנראה השתמשו בהם בכל מקרה כי הם היו הדרך היחידה שאתה יודע להתחיל שיחה עם לקוחות פוטנציאליים.

אולי אפילו עשה כמה מכירות באמצעות סקריפטים.

אבל הנה כמה שאלות שאתה צריך לשאול את עצמך.

איך אתה מרגיש באמת כשאתה משתמש בסקריפט?

• איך הלקוחות שלך מרגיש כאשר הם יודעים שאתה משתמש בסקריפט? (והם יודעים).
• החשוב ביותר, כמה מכירות אתה מפסיד כי אתה משתמש סקריפט?
• כאשר אנשים קוראים לי ולשאול איך הם יכולים לזרוק את התסריטים שלהם וקור קוראים את הדרך הטבעית, הדבר הראשון שאני עושה הוא לשאול אותם אם הם מוכנים לשחק תפקידים איתי באמצעות התסריט שלהם.

ברגע שהם מתחילים לקרוא את התסריט שלהם, כמה דברים קורים. אני שומעת את הקולות שלהם עולים בכבדות כך שהם נשמעים נלהבים. הם גם מדברים מהר יותר, וקול שלהם לוקח על איכות משומר, רובוטית. כל הדברים האלה מפעילים את הסטריאוטיפ השלילי "salesperson".

אחרי כמה רגעים, אני עוצרת אותם בעדינות ואומרת להם שהם נשמעים כמו אדם אחר לגמרי מאלה שקראו לי ודיברו איתי באופן טבעי על בעיות המכירה שלהם.

אתה יודע מה הם תמיד אומרים? "ארי, אתה צודק. כשאני משתמש בתסריט אני מרגישה שאני לא יכולה להיות אני. אני מרגיש כמו רובוט או שחקן, וזה מאוד מביך ולא נוח. האם יש דרך שבה אוכל להיות עצמי שוב? "

הנה 5 דרכים לזרוק את סקריפט מוכר ליניארי שלך להיות עצמך שוב:

להודות כי סקריפטים לגרום לך להישמע" scripted. "

• כאשר אתה מתחיל את התסריט המכירות שלך, לקוחות פוטנציאליים לזהות את השינוי מאוד מתוחכם מן הקול הטבעי שלך אל הקול הלא טבעי שלך בתוך שניות. "בסדר, "אפשר לומר, "אני רק אעבוד על כך שאשמע את עצמי טבעית. "אבל זה כשלעצמו יוצר סכסוך.

  הצעד הראשון הוא להבין ולהודות כי אתה לא יכול "לעבוד ב" להיות טבעי. עם זאת, אתה יכול לשחרר את התסריט שלך כמו קביים.הרעיון אולי נשמע מפחיד בהתחלה כי אתה כבר מתוכנת להאמין שאתה צריך להיות סקריפט לבצע שיחה מוצלחת קר. אפשר ללמוד דרך אחרת לבצע שיחות ללא תסריט ליניארי צעד אחר צעד.

  התחל את השיחה הקרה שלך כשיחה, לא במגרש חד-כיווני.

• אם אתה רגיל לסקריפטים, אתה בטח מנער את הראש ותוהה, "איך לעזאזל אני יודע מה להגיד בלי תסריט? "אולי כדאי לך לשאול את עצמך למה אתה חושב שאתה לא יודע מה לומר כי הסיבה לכך היא חשובה. זה אומר שאתה מבסס את השיחה על מה שיש לך להציע - ולא על מה שחשוב לאפשרות כי לא מצאת את זה עדיין.

  התנדנדות הפתרון שלך ברגע שאתה מתחיל שיחה היא אחת הבעיות הגדולות עם סקריפטים המכירות ליניארי כי אתה מפעיל לחץ המכירות לגרום ללקוחות פוטנציאליים להגיב עם defensiveness או אפילו פתאומי, דחיה מיידית.

  הנה אפשרות נוספת. רשום 2 או 3 בעיות הליבה או בעיות אמיתיות (לא היתרונות או תכונות) כי המוצר או השירות פותר. לאחר מכן קח את "הצהרת הבעיה", כפי שאני מכנה אותה, ומכניס אותה למילים שהאפשרות שלך יכולה להבין. למעשה, הניסוח צריך להיות כל כך מוכר ללקוחות הפוטנציאליים שלך (כי אלה הם המילים שהם משתמשים בכל יום בעסק שלהם), כי כאשר אתה מתחיל לדון בנושא, הם מרגישים תחושה של נוחות בידיעה כי המיקוד הנפשי שלך הוא על סיוע לפתור בעיות, לא על ביצוע המכירה.

  ליצור פתחים במקום לאלץ "כן. "

• מכירת סקריפטים נועדו להיות ליניארי צעד אחר צעד, כך שתוכל להעביר שיחות בכיוון הרצוי להם ללכת. מנקודת המכירה המסורתית, כיוון זה הוא לכיוון "כן", כי אם אתה לא מקבל "כן" בתחילת השיחה הקרה, אתה לא "מוכר. "אבל זו הבעיה הכי גדולה עם סקריפטים. הם נותנים לך רק נתיב אחד ללכת אחריו.

  אם אתה יכול להתחיל שיחה שמפעילה "למה אתה מתכוון? "תגובה מהסיכוי שלך, תמצא שאתה יכול להסביר את עצמך בצורה טבעית שיוצרת דו שיח דו כיווני, אשר בתורו מאפשר לך ללמוד מה שאתה צריך כדי לגלות על ידי זרימה עם השיחה, בלי להרגיש שאתה מקבל מחוץ למסלול. פיתוח הצהרת הבעיה שלך עושה את זה הרבה יותר קל.

  הקלט את עצמך מדבר עם מישהו שאתה מכיר. לאחר מכן להקליט את עצמך לקרוא את התסריט.

• האם אי פעם שמעת את עצמך קורא סיכוי ולקרוא את התסריט שלך? כנראה שלא. לכן רוב האנשים שמשתמשים בסקריפטים חושבים שהם נשמעים טבעיים. הם מעולם לא שמעו את עצמם. אבל אם תעשו את התרגיל הפשוט הזה, תשמעו אותו סוג של הבדלים שאני שומע כשאנשים משחקים איתי תפקידים.

  במערכות היחסים היומיומיות שלנו, אנחנו פשוט רוצים להכיר ולהתקשר עם אחרים. אבל כאשר אנחנו נכנסים למצבים מכירות באמצעות סקריפטים, יש לנו אג'נדה - כדי לבצע את המכירה. ומכיוון סקריפטים לעורר את התפיסה כי זה כל מה שאנחנו רוצים, האנשים שאתה מדבר עם תחושה זו מיד לשים את השומר שלהם.בין האג'נדה הנסתרת שלנו לתגובתם, אין סיכוי לבנות אמון באמצעות תקשורת. כמו כן, מכיוון שלימדו אותנו כל כך הרבה זמן, עד שאנחנו צריכים לשלוט על התהליך, אנחנו אף פעם לא מפסיקים לחשוב שסקריפטים לא מאפשרים לנו להיות גמישים איך לתקשר ולבנות אמון.

  הגדר יעד חדש לשיחות שלך. התמקד בפתיחת השיחה במקום לנסות לשלוט בה, כך שלקוחות פוטנציאליים ירגישו בנוח לספר לך את האמת על מצבם.

• האם כניעה השימוש שלך סקריפט נראה מפחיד? נסה חלופה זו ולראות איך זה מרגיש. התחל את השיחה עם "היי, אולי אתה יכול לעזור לי לרגע …" רוב האנשים יגיבו עם משהו כמו, "בטח, איך אני יכול לעזור? "אתה יכול לומר," אני רק קורא כדי לראות אם (משפט הבעיה) … ", מה שמקל על הסיכוי לענות," מה זאת אומרת? "או "ספר לי עוד. "ואחר כך, האפשרויות של השיחה שלך הן אינסופיות.

  מה זאת אומרת? אם אתה ממקד לבעיות שלהם, צור שיחה סביב הבעיות או הבעיות שאתה מכיר, והסבר כיצד הפתרון שלך פותר בעיות אלו - בשיחה חסרת לחץ של מכירות - לקוחות פוטנציאליים יחלקו את האמת שלהם איתך . הם יגידו לך אם פתרון הבעיה הוא בעדיפות, אם יש להם את המשאבים להתחייב אליו, וכל דבר אחר שאתה צריך לדעת.

  - <->

  כאשר אתה משחרר סקריפט ליניארי, תמצא כי אתה כבר לא לגשש אחר מילים אם לקוחות פוטנציאליים לקבל "את המסלול" על ידי לקיחת השיחה הרחק תהליך המכירה שלך לתוך שלהם תהליך הקנייה. למעשה, זה בדיוק מה שאתה מקווה שהם יעשו כי זה אומר שהם אומרים לך את האמת.

  כן, זה אפשרי, ואל תיתן לאף אחד להגיד לך שזה לא.

• עכשיו אתה מבין למה סקריפטים ליניארי צעד אחר צעד ליצור סטריאוטיפ שלילי "salesperson" על ידי כך שזה בלתי אפשרי בשבילך להיות האני הטבעי שלך, אתה יכול להתחיל ללמוד איך לערב זרים גמורים בטלפון בדרכים שמרגישות נוח כמו קורא לחבר.