כיצד לאבחן חולה חולה

כאשר המכירה מתמוטט מוקדם, זה מאכזב. אבל כאשר המכירה מתמוטט ממש בסוף תהליך המכירה, רק כאשר אתה חושב שאתה עומד להיסגר, זה הרבה מעבר מאכזב. בשלב זה, השקעת הרבה זמן ואנרגיה לתוך המכירה, ואתה יכול גם לסמוך על זה כדי לעמוד במכסה שלך.

עם זאת, אין צורך לייאש (עדיין). לפעמים אם אתה יכול להבין מה קרה, אתה יכול לעשות ברגע האחרון לאחזר.

- אם לא, אתה יכול לפחות לזכור מה השתבש, כך שבפעם הבאה אתה יכול לתפוס את הבעיה בשלב מוקדם בתהליך המכירה, כאשר קל יותר לפתור. הנה כמה מן המקרים הנפוצים ביותר שיכולים לגרום למכירה להתפרק.

אתה מטפל בצורך הלא נכון

הצרכים פרוספקט הם לא גודל אחד מתאים לכולם. זה נכון שללקוחות פוטנציאליים בנסיבות הקשורות יהיה לעיתים קרובות צרכים דומים, אבל אתה לא יכול פשוט להניח כי הסיכוי מסוים יהיה צורך מסוים או כי צורך מסוים זה מה שהוא מודאג ביותר. אל תניח הנחות - בכל פעם שאתה פוגש לקוחות פוטנציאליים חדשים, שאל שאלות כדי לחשוף את הצורך הקריטי שלו ולאחר מכן לבנות את מצגת המכירות שלך סביב הפגישה.

לא הוכחת שיש לך את הפתרון

כתובת הצורך הנכון הוא לא מספיק; אתה גם צריך להראות את האפשרות כי המוצר שלך יהיה לתקן את הבעיה שלו. רק אומר "המוצר שלנו יהיה לתקן את זה" זה לא מספיק עבור הלקוח הפוטנציאלי, אלא אם כן יש לך כבר מערכת יחסים חזקה מאוד איתו.

באופן לא מפתיע, לקוחות פוטנציאליים אינם ששים לבטוח באנשי מכירות, בייחוד אנשי מכירות שהם זרים לחלוטין אליהם. אז אם אתה הולך להגיש תביעה, כדאי שתגבה את זה עם ראיות מוצקות. המלצות או חסויות מאנשים כי אמון לקוחות פוטנציאליים הם דרך חזקה להוכיח את הנקודה שלך, אבל יש הרבה אפשרויות אחרות גם כן.

הסיכוי הוא לא כל כך מודאג

רוב האנשים לא לבצע רכישה אלא אם הם חושבים שהם באמת צריכים את זה. ככל שהמוצר יקר יותר, כך הדחיפות צריכה להיות גדולה יותר לפני שהם יתחייבו לרכישה. אז גם אם אתה כתובת הצורך הנכון לשכנע את האפשרות שיש לך את הפתרון, הוא לא ייקח את הצעד הבא, אלא אם כן הוא גם מאמין כי הבעיה צריכה להיות קבועה באופן מיידי. ישנן שתי גישות בסיסיות שבהן ניתן להשתמש כדי ליצור דחיפות פוטנציאלית: אתה יכול להראות לו שהבעיה שלו קריטית יותר ממה שהוא הבין, או שאתה יכול להראות לו כי הפתרון שאתה מציע זמין רק לזמן מוגבל - לדוגמה, מודל המוצר עומד להיפסק. אתה לא הוכיחו ערך

הסיכוי הוא לא הולך לקנות משהו שהוא מרגיש הוא במחיר מופקע, גם אם כל הקריטריונים קונה אחרים הם נפגשו.במקום זאת, הוא בטח פונה אל המתחרים שלך בתקווה לקבל עסקה טובה יותר. קביעת הערך אינה פירושה הצעת מחיר; זה אומר מראה את האפשרות למה המוצר שווה את המחיר שאתה שואל. בדרך כלל, זה כרוך הצבעה על היתרונות של המוצר ו equating אותם איך הם גם להפוך את הכסף צפוי או לחתוך את העלויות.

האדם שאתה מדבר איתו הוא לא סיכוי

אם אתה ממהר לתוך תהליך המכירה מבלי לקחת את הזמן כדי להעפיל את הלקוח הפוטנציאלי, אתה יכול בסופו של דבר מבזבז הרבה זמן עם מישהו שהוא ממש לא מסוגל קונה ממך.

אם אתה טועה על ידי התנדנדות למישהו שהוא לא מקבל ההחלטות בפועל, ייתכן שתוכל לאחזר את המכירה על ידי מקבל את האדם שאתה כבר מדבר כדי לחבר אותך עם מקבלי ההחלטות בפועל. עם זאת, הסיכויים להצלחה הם רזה אם עברת תהליך המכירה כולו כבר. כמובן, אם מתברר כי אתה מתמודד עם מישהו פשוט לא יכול לקנות ממך או אין צורך לקנות, אתה אף פעם לא היה סיכוי לסגור את המכירה. הטוב ביותר שאתה יכול לקוות הוא לשמור את שמו של האדם במקרה שהוא הופך להיות לקוח פוטנציאלי בעתיד ולשים לב יותר ללקוחות פוטנציאליים בעתיד.