הבנה ושיווק לרוכש חברות

מכירת השירותים שלך לתאגידים היא הצעה אטרקטיבית. החוזים גדולים יותר מאשר עם עסקים קטנים ויחידים, ולעתים קרובות לטווח ארוך. יש אפשרות של עסקים חוזרים שווה הרבה שעות לחיוב בשיעורים מכובדים.
אבל הלקוחות הטובים ביותר לא תמיד הכי קל להגיע. אם אתה לא מבין את המציאות של הסביבה הארגונית, אתה יכול לחבל אפילו להוביל חם.

הנה חמישה מפתחות חשובים לעבוד עם הקונה הארגונית.

1. מנהלים עסוקים. זה נכון בדיוק כמו downturns הכלכלי כמו במהלך בום. כאשר העסק הוא איטי, עובדים מיותרים לקבל מפוטרים. האנשים שנותרו מאחור נאלצים להרים את החפיסה.
   אנשים עסוקים מתעלמים מהודעות דוא"ל ומכתבים לא רצויים, ולא יחזירו את שיחות הטלפון שלך. גם כאשר אתה בשלבים הסופיים של סגירת עסקה, איש הקשר שלך לא יכול להחזיר את השיחות שלך במשך שבועות. אם אתה מקבל את זה בתור התנהגות רגילה במקום אובססיבי על איך אתה עלול לגרום לזה, אתה ישן טוב יותר בלילה ולהשתמש שעות האור שלך בצורה פרודוקטיבית יותר.
2. לחצנים חמים פותחים דלתות. אם אתה רוצה ללכוד את האינטרס של אדם עסוק, אתה צריך להגיד להם בדיוק איך אתה יכול לעזור להם. קורא רק כדי להציג את עצמך לא תקבל את תשומת הלב שלהם.
   מה אנשים בשוק היעד שלך תופסים להיות הבעיות הגדולות ביותר שהם עומדים או את המטרות הגדולות ביותר שהם רוצים להשיג? שאל את השאלות האלה על האנשים שאתה משרת ועל אנשי עסקים אחרים המשרתים אותם. קרא ספרות מקצועית או פרסומים עניין מיוחד לחנך את עצמך על סוגיות מפתח בשוק שלך. ואז לספר ללקוחות הפוטנציאליים שלך בכל תקשורת איך אתה יכול לעזור לענות על צרכים אלה.

-> ->

1. כל בחירה חייבת להיות מוצדקת . כאשר אתה מוכר לבעלים של עסק קטן או לאדם לשימוש שלו או שלה, הקונה שלך הוא חופשי לבצע החלטות רכש על בסיס אינסטינקט, גחמה, או תחושת בטן. אבל כל מכירה ארגונית חייב להיות מוצדק למישהו אחר בארגון.
   מפקח חייב להצדיק בחירות למנהל, למנהל למנהל, למנכ"ל, למנכ"ל הדירקטוריון, לדירקטוריון לבעלי המניות. כל אחד מהאנשים האלה רוצה להיראות טוב לקישור הבא במעלה השרשרת והחשש מה שעושה טעות ציבורית. אם אתה רוצה את המכירה שלך לעבור, אתה צריך לספק את הקשר עם עדות מדוע אתה הפתרון שלך הם הבחירה הטובה ביותר.

1. השורה התחתונה כללים. כאשר אתה מספק את הראיות שלך, זה היה לכלול טוב יותר דולר סנטים. אם אתה יקר יותר מאשר המתחרים שלך, איזה ערך מוסף תספק? אם שכירת אתה יעלה יותר מאשר לפתור את הבעיה של החברה בדרך אחרת, מה היתרונות המוחשיים שהם יקבלו שהופכים את ההוצאות הוסיף כדאי?
   אנשים ועסקים קטנים לקנות שירותים בקטגוריה של נחמדה, לעתים קרובות כדי לשפר את איכות חייהם או של עובדיהם. תאגידים, במיוחד בזמנים רזים, לא. אתה חייב למכור להם משהו שהם צריכים להוכיח איך זה ישפר את השורה התחתונה. דוגמאות לחיים אמיתיים של תוצאות בחברות אחרות יכולות לדבר כרכים. איורים עם תרשימים וגרפים משכנעים יותר מכל חוברת.
2. אין תקציב; אין פרויקט. גם כאשר החברה צריכה את מה שיש לך וחושב שאתה הטוב ביותר עבור העבודה, העסקה לא יעבור אם אין כסף בתקציב. תוכל לבקש מאיש הקשר שלך לנסות שונות של תקציב, אך בדרך כלל אין תקציב פירושו שהפרויקט שלך יידחה עד שנת הכספים הבאה.
   תמיד לשאול אם הלקוח יש תקציב בפגישה הראשונה. לא בהכרח מצפה מהם לספר לך כמה זה - משא ומתן מחיר יבוא מאוחר יותר. אבל אם איש הקשר שלך לא יכול לענות על שאלות התקציב, זה גם רמז חזק שאתה לא מדבר עם מקבלי ההחלטות.

אודות המחבר: C. J. Hayden הוא המחבר של קבל לקוחות עכשיו! מאז 1992, ג 'ג' מלמדת בעלי עסקים ואנשי מכירות לעשות יותר כסף עם פחות מאמץ. היא מאסטר מוסמך מוסמך ומוביל סדנאות בינלאומית.