אבחון הצרכים של לקוחות פוטנציאליים שלך

בתור salesperson, התפקיד שלך הוא לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך לפתור בעיות וליצור הזדמנויות חדשות. המוצר או השירות שלך ישפרו את מצבם בדרך כלשהי. אבל לפני שאתה יכול להראות את האפשרות איך זה יקרה, אתה חייב לחשוף את הצרכים שלהם.

מציאת הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי עובד הרבה כמו מינוי של רופא. הסיכוי הוא מוכן לדבר אתך כי הוא רואה שיש לו בעיה, אבל הוא אולי לא יודע או להבין את האופי הספציפי של הבעיה שלו.

"כמו רופא, המשימה שלך היא לשאול שאלות מפורטות כדי לזהות את הסימפטומים הספציפיים, ולאחר מכן להשתמש במידע זה כדי לאבחן תרופה (אני מקווה, את המוצר שאתה מוכר).

הפוך את פרוספקט נוח

הצעד הראשון בתהליך האבחון הוא לתת הסיכוי שלך רמת הנוחות. אתה תהיה לשאול כמה שאלות בוחן מאוחר יותר, ואם הסיכוי לא נוח לדבר איתך, היא אולי לא מוכן לענות על השאלות האלה בכנות. אחת הדרכים להפוך את הסיכוי שלך להרגיש בטוח יותר היא להדגים במהירות את ההבנה של המצב שלה. אם עשית את שיעורי הבית שלך מראש על ידי לשאול כמה שאלות ההסמכה ולעשות קצת מחקר באינטרנט, אתה יכול לתת סיכום מהיר של מה אתה מבין את המצב שלה להיות ולאחר מכן לבקש ממנה לאשר. היא תרגיש הרבה יותר טוב לדבר על הבעיות שלה אם היא מאמינה המומחיות שלך ומקצועיות.

גלה את הצרכים של לקוחות פוטנציאליים

לאחר שבר את הקרח, אתה צריך לקבל מושג על המצב הכללי של הלקוח הפוטנציאלי.

התחל עם כמה שאלות רחבות למדי, כמו "מהי המטרה הגדולה ביותר שלך עכשיו? מה מונע ממך להגיע כי המטרה? אילו צעדים נקטת כדי להתגבר על המכשול? "השאלות האלה יקבעו את הצורך הגדול ביותר של הלקוח הפוטנציאלי שלך כפי שהוא מבין את זה ונותן לך הצצה אל איך הוא חושב עכשיו.

עכשיו, לאחר שקבעת את הבעיה המשמעותית ביותר או בעיות כמו הסיכוי מבין אותם, אתה יכול לחקור קצת יותר עמוק עם כמה שאלות ספציפיות יותר. תתחיל עם כמה שאלות על העבר, אשר יכול לעזור לך לזהות בסיס. לדוגמה, אם אתה מוכר כלי פרודוקטיביות, אתה יכול להתחיל לשאול על כמה טוב של לקוחות הסיכוי שלך ביצעו בעבר, כמה טוב הם מבצעים עכשיו, מה הציפיות שלו הן על הביצועים שלהם, איך הלקוחות שלו הגיבו רמת הביצועים שלהם, וכן הלאה. שורה זו של תחקור ייתן לך הבנה מוצקה של איך הצרכים של לקוחות פוטנציאליים השתנו לאחרונה (אם בכלל) והיכן הוא עומד ביחס המטרה חשפת בשלב האחרון.

גלה את רמת שביעות הרצון של הלקוחות שלך

אם הסיכוי נראה עושה טוב למדי בהשוואה למצב העבר שלו, המשימה שלך היא עכשיו כדי לבדוק דרכים שהוא יכול לעשות אפילו טוב יותר.שאלות כמו, "האם אתה מרוצה עם רמת הביצועים הנוכחית שלך? אילו תחומים תרצו לשפר עוד יותר? "וכן הלאה יכולים לסייע בזיהוי תחומי הזדמנויות שבהם המוצר שלך יכול לעזור. מצד שני, אם הסיכוי הוא בבירור יורד לעומת הביצועים שלו בעבר, עכשיו אתה יכול לתחקר למטה כדי לזהות עד כמה הבעיה היא גרועה.

לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר לחשוף את הבעיה האמיתית היא להמשיך לשאול "למה? "לדוגמה, אם הסיכוי שלך אומר שהוא לא מרוצה ממספר שגיאות הזנת הנתונים שהוא רואה, שאל" למה העובדים שלך עושים אחוז גבוה יותר של שגיאות? "הוא עשוי לומר שהם נאבקים עם תוכנה חדשה. אז אתה יכול לשאול, "למה הם מתקשים עם התוכנית? "ואז הוא עשוי להסביר כי זה לא לסנכרן היטב עם המערכת הקיימת שלהם. עכשיו יש לך רעיון הרבה יותר טוב של הבעיה המדויקת כי הוא פונה זה הסיכוי.

לשאול שאלות אבחון הוא כלי רב עוצמה במכירות, כי זה לא רק מאפשר לך לחשוף את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, זה גם עוזר לו להבין מה הצרכים האלה באמת. לקוחות פוטנציאליים רבים מעולם לא ניתחו באמת את מצבם, ומה שהם חושבים עליו כצורך עיקרי עשוי להיות רק סימפטום של צורך עמוק יותר - אשר השאלות שלכם יכולות לעזור לחשוף.