המדריך הסופי לניהול מכירות

האם אתה איש המכירות אשר שוקל לעבור לתוך ניהול מכירות? אנשי מכירות רבים רואים את השינוי בהנהלת המכירות כצעד לוגי הבא בקריירה. עם זאת, ייתכן שלא בחנו את הקשיים הנובעים מהשינוי הזה.

הולך מתפקיד של איש מכירות לתפקיד ניהול מכירות הוא מסובך בכל הנסיבות. התנהגויות וגישות כי אנשי מכירות גדולים הם שונים לחלוטין מאלה שהופכים מנהל גדול, וזה יכול להיות קשה לקבל.

כל אחד הוא מטבעו עמיד בפני שינוי (כמו כל מוכר מכירות מנוסה) ואם תמיד היו תוצאות מוצלחות מאוד מהתנהגויות מסוימות יהיה לך עוד יותר זמן לשנות אותם לגישות חדשות שלא נבדקו .

כאשר איש המכירות הוא קידם כדי לנהל את צוות המכירות הישן שלה, המעבר הוא אפילו יותר מסובך. איש המכירות המדובר כנראה היה חבר בצוות זה לפחות כמה שנים. היא עובדת כשוויון עם אנשים שדיווחו לה עכשיו. צוותי מכירות רבים הופכים די קרובים להתרועע אחרי שעות העבודה, מקבל יחד כדי להתרברב על מכירות גדולות לקטר על הבוסים clueless. בקצה השני של הספקטרום, צוותי המכירות יכולים להיות תחרותיים מאוד, ואנשי מכירות בודדים עשויים שלא לסמוך אחד על השני - במקרה הגרוע ביותר, הם עשויים אפילו לעשות כמיטב יכולתם לחבל זה בזה.

- אם יש לך יחסים קרובים עם שאר חברי צוות המכירות שלך, אז הופך למנהל שלהם יאלץ אותך לשנות את הקשר הזה באופן משמעותי.

בתור הבוס החדש שלהם, זה יהיה לא מתאים לך להצטרף לצוות ללעוג לחברה או להחליף רכילות המשרד. אתה צריך להיפגש עם כל חבר צוות אחד על אחד, בשקט להסביר את המצב, כך שהם לא מבולבלים על ידי המעבר שלך היחס. אבל אם אתה בר מזל, חברויות שלך עם חברי הצוות לשעבר שלך ישתנה לתוך יחסים מקצועיים פשוטים.

אם זה מפריע לך, אתה לא צריך לקבל עמדת ניהול עליהם. אולי החברה שלך תהיה מוכנה לתת לך קבוצה אחרת לנהל במקום.

אם חברי הצוות לשעבר שלך הם תחרותיים סופר אחד עם השני, האתגר שלך יהיה שונה אבל לא פחות מרתיע. הדוחות החדשים שלך ישמשו אותך לחשוב כמתחרה או אפילו כאויב. אבל כדי להיות מנהל טוב, אתה חייב לגרום להם לקבל אותך כבעל ברית. זה ייקח זמן לבנות אמון בין כל אנשי המכירות שלך ואת עצמך, אז להיות סבלני. הדרך הטובה ביותר להוכיח את עצמך לצוות היא לפעול כמו בעל ברית אתה רוצה להיות. שאל רעיונות והצעות ולאחר מכן ליישם אותם (בהנחה שהם לא לגמרי wacky). באופן ציבורי לתת אשראי salesperson אשר נתן את הרעיון אם זה הולך טוב, ולקחת את האשמה עצמך אם הדברים נופלים.זה אולי נשמע לא הוגן לך אבל זה חלק בלתי נפרד של העבודה החדשה שלך כמו מנהל מכירות.

החלק החשוב ביותר של עבודה של מנהל המכירות הוא נותן לה אנשי מכירות מה שהם צריכים כדי להצליח. זה יכול לכלול כל דבר מן הגדרת תוכנית אימון המכירות ירי איש מכירות אשר פשוט לא לחתוך אותו (כי במקרה זה, מה שהוא צריך להצליח הוא עבודה אחרת).

אבל המשימה החשובה ביותר לעזור לאנשי המכירות שלך להצליח היא אימון אותם.

כאשר משהו משתבש, זה הרבה יותר קל עבור מישהו מחוץ לבעיה כדי להבין מה גרם לזה. איש מכירות, אשר פתאום לא עושה מספיק פגישות לא יכול להבין כי התסריט שלו הפך מעופש והוא נשמע כמו רובוט במהלך שיחות קר. במצבים כאלה, מנהל המכירות ממוקם באופן אידיאלי גם לזהות את הבעיה ולעזור לתקן את זה.

לא כל מנהלי המכירות טובים באימון. יש מעדיפים את הצד המנהלי של ניהול, בעוד שאחרים רוצים לבלות זמן רב ככל האפשר על מכירת הקווים הקדמיים. למרבה המזל, אימון הוא מיומנות כל אחד יכול ללמוד על העבודה. זה לא יכול לבוא כמו טבעי לך, אבל אתה עדיין יכול להיות מאמן מוכשר עם תרגול.

במובנים רבים, אימון הוא כמו למכור.

אתה צריך להבין מה מחזיק איש מכירות בחזרה ואז לדחוף אותו לתוך מימוש זה לעצמו. כמו במכירות, זה נעשה לעתים קרובות בצורה הטובה ביותר על ידי לשאול שאלות ולא לצאת ולספר את איש המכירות מה עליו לעשות. בדוגמה לעיל של salesperson אשר נאבקים כדי לקבוע פגישות, מנהל המכירות עשוי לשאול שאלות כמו, "מהו תהליך הקור שלך קורא? "ו" מה בדיוק אומרים לקוחות פוטנציאליים כאשר אתה קורא להם והם לדחות אותך? "השאלות האלה עוזרות לאנשי המכירות שלך לזהות את הבעיה ואת הפתרון, שהוא הרבה פחות עימות מאשר אם פשוט אמרת להם מה לעשות. זה גם נותן להם תחושה של בעלות על הפתרון, שכן הם מרגישים כאילו הם הגיעו עם זה בעצמם.

מאמנים טובים לקחת זמן עם כל salesperson, לא רק את הביצועים העליונים והתחתונים. לכל איש מכירות יש נקודות חוזק וחולשות; מאמנים המכירות צריך applaud לשעבר לעזור עם האחרון. לעתים קרובות הדרך הטובה ביותר להעריך את הטוב ביותר של salesperson איכויות הגרוע ביותר הוא להיכנס לשדה ולראות איך הוא פועל עם לקוחות פוטנציאליים שלו. באופן אידיאלי, אתה רוצה צל כל salesperson על הצוות שלך לפחות פעם או פעמיים בשנה.

אמנם חשוב להשקיע זמן עם כל חבר של צוות המכירות, מציאותית רוב הזמן שלך יהיה בילה עם אנשי מכירות שיש להם את הצרות ביותר לעמוד ביעדים שלהם. איש מכירות שמנסה קשה אך פשוט אינו מצליח להצליח, עשוי להזדקק לתוכנית אימון אינטנסיבית הכוללת כמה שבועות של תצפית וסיוע. זה יהיה זמן רב, אבל אם התוצאה היא איש מכירות אשר עולה על מכסתו כל חודש במקום נאבקים כדי לפגוש אותו, זה הזמן המושקע היטב.

אימון לא יעשה הרבה עם איש מכירות שלא מבין שיש לו בעיה.כל איש מכירות אשר מאשים את הביצועים המסכנים שלו על גורמים חיצוניים פשוט לא ייקח ברצינות תוכנית אימון. במצב זה, ייתכן שיהיה צורך לתת את איש המכירות להיכשל או אפילו להיפטר ממנו לפני הגישה שלו מזהם את שאר הצוות.

חלק חשוב נוסף של ניהול המכירות הוא לוודא את אנשי המכירות שלך מצוידים הכלים הנכונים. כלים אלה יכולים לעשות את כל ההבדל בין הצלחה לכישלון - לכל הפחות, הם יהפכו את המכירה הרבה יותר קל ואת אנשי המכירות שלך הרבה יותר יעיל.

הראשונה והבסיסית ביותר, הצוות שלך צריך להיות פרופיל לקוחות אידיאלי. כל חברה וכל מוצר יש ללקוח אידיאלי. פרופיל הלקוח האידיאלי הוא פשוט רשימה של המאפיינים כי הלקוחות הטובים ביותר שלך ולקוחות פוטנציאליים לשתף. פרופיל זה הוא שימושי מאוד בסיכויים מוקדמים בשלב מוקדם והוא יכול לעזור להפריד את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר מתוך החפיסה, ומאפשר את אנשי המכירות שלך כדי למקד את זמנם ואת האנרגיה על המכירות פוטנציאל ביותר.

שנית, עליך להגדיר תכנית למעקב אחר ערכי מכירות. מעקב אחר מדדי צוות המכירות שלך עוזר הן לך והן להם. זה עוזר לך כי אתה יכול לראות בדיוק איפה הם החזקים והחלשים ביותר ביכולות המכירות שלהם. אם איש מכירות פוגע בשפל, תוכל להשתמש בערכים כדי לראות היכן בתהליך המכירה הוא מאבד את המכירות. וזה עוזר אנשי המכירות שלך, כי הם יכולים לזהות בעיות פוטנציאליות לפני שהם מתחילים באמת לחתוך לתוך המכירות. אם איש מכירות יודע שהוא הזמין חצי פגישות כמו השבוע כרגיל, הוא יודע שהוא צריך להכות את הטלפונים בגדול - לפני צינור שלו מתרוקן.

שלישית, תסתכל על תוכנית ההשכרה החדשה שלך. אפילו אנשי המכירות המנוסים ביותר יזדקקו לאימון כשהם יצטרפו לחברה שלך. לכל הפחות, הם יזדקקו לאימוני מוצר ולהדרכה במערכות הבסיסיות של החברה שלך, כגון טלפונים, תוכניות CRM וכלים אחרים המשמשים את צוות המכירות שלך. זה רעיון טוב גם להעריך את כישורי המכירות הבסיסיים של salesperson החדש ולהחליט איך תוכל לעזור עם כל האזורים החלשים. מהר יותר אתה מקבל החדש שלך לשכור עד מהירות, מהר יותר היא תהיה להרוויח הכנסות עבור החברה שלך (ואתה).

אתה צריך גם להעריך את תוכנית האימון המתמשך שלך. אם צוות הספורט אינו מתאמן בקביעות, לא היית מצפה מהם לנצח. אותו הדבר חל על צוות המכירות שלך. כמו רוב אנשי מקצוע, אנשי מכירות צריכים למתוח את מיומנות ערכות ולקחת אסטרטגיות חדשות על בסיס קבוע. אבל רק החתימה על הצוות שלך עבור פגישות אימון אקראי לא יעזור. אתה צריך תוכנית המבוססת על מיומנויות שהם צריכים לפתח, כך שתוכל לחפש את אפשרויות האימון הטוב ביותר כדי להתאים לצרכים הספציפיים של הצוות שלך.

לאחר מכן, שקול את המוצר שלך differentiators (הגורמים שהופכים את המוצר שונה מהמתחרים). זה עשוי לדרוש מפגש מכירות כדי לגלות אילו differentiators אנשי המכירות שלך להשתמש ולאשר כי הם עקביים למדי לאורך כל הצוות. אם מחלקת השיווק שלך לא לבוא עם כמה "רשמיים" differentiators, לעבוד עם צוות המכירות שלך כדי סיעור מוחות לפחות אחד עבור כל מוצר.בכל פעם שהחברה שלך מפתחת מוצר חדש או מחליפה מוצר ישן, תצטרכו לבוא עם דיפרנציאטים חדשים.

לבסוף, עליך לוודא כי צוות המכירות שלך מודע ו בקנה אחד עם המטרות של החברה. החברה שלך כנראה יש מוצרים מסוימים שאתה באמת רוצה לדחוף, מוצרים אחרים כי הם פחות חשובים, וכמה שהם מנהיגי הפסד (כלומר הם קיימים כדי למשוך לקוחות חדשים, אבל לא להפוך את החברה כל הכסף). האם צוות המכירות שלך יש מידע זה? אם לא, איך אתה יכול לצפות להם לפגוע אלה מטרות? שמור על צוות המכירות שלך לדעת ולעבוד עם CSO או מנכ"ל כדי לבנות תוכנית פיצוי אשר יגמול את ההתנהגות כי החברה שלך רוצה ביותר. לדוגמה, אם למוצר X יש פוטנציאל רווח עצום עבור החברה שלך, לשים בונוס עבור אנשי מכירות שמוכרים הרבה מוצר X. אם מוצר אחר הוא פחות משתלם, לא מציעים פרס נוסף על מכירת אותו.