המדריך הסופי מוביל מוביל איכותי

זה די קל למצוא מוביל חדש, אבל מציאת מוביל חדש להתברר להיות לקוחות פוטנציאליים הוא עניין אחר. כל דקה שאתה מבלה בטלפון עם מישהו שאינו מסוגל לקנות ממך הוא רגע שאתה לא מבלה עם סיכוי אמיתי. טוב יותר מוביל שלך, יותר מזמנך ילך המכירות אפשרי.

מקום אחד להתחיל לחפש מוביל גדול הוא עם הלקוחות הנוכחיים שלך.

צור רשימה של הלקוחות הטובים ביותר שלך, לצד כל שם של לקוח, רשום כיצד והיכן פגשתי את אותו אדם. אם אתה לא זוכר, או שירשת לקוח מ salesperson אחר, תצטרך לשאול את הלקוח עצמו. זה בדרך כלל נעשה בצורה הטובה ביותר במסגרת סקירה חשבון במהלכה אתה שואל כמה שאלות על איך הלקוח עושה, אם יש לו שאלות או בעיות, ומה אתה יכול לעשות כדי להמשיך לשמור אותם מאושרים. זה רעיון טוב לבדוק עם הלקוחות המועדפים שלך על בסיס קבוע בכל מקרה. פשוט להחליק על שאלה נוספת כמו, "איך ואיפה באת לראשונה במגע איתנו?"

לאחר שתשלים את התרגיל הזה, חפש את כל הדפוסים או קווי הדמיון. האם פגשת כמה לקוחות העליון שלך בתערוכות? במקרה כזה, ייתכן שהגיע הזמן להגביר את נוכחותך בתערוכה. האם הם מצאו אותך על מדיה חברתית או דרך הרשת העסקית שלך? אם כן, אולי אתה צריך להשקיע יותר זמן ומאמץ בפיתוח משאבים אלה.

בכל מקום שבו הלקוחות הטובים ביותר שלך הגיעו, יש כנראה הרבה יותר אנשים בדיוק כמו אותם, כי אתה יכול להגיע באותו אופן.

דרך נוספת לסייע בזיהוי הפניות מוכחות היא ליצור רשימה של התכונות שהלקוחות שלך נוטים לשתף. אם אתה מוכר לצרכנים, האם כולם נוטים להיות בעלי בתים?

או יש משפחות גדולות? האם יש להם תחביבים דומים או מגיעים מאותו אזור גיאוגרפי? אם אתה מוכר B2B, לעשות את הלקוחות הטובים ביותר נוטים לבוא מתוך אחד או שני תעשיות? האם הם אנשי מקצוע, יצרנים, ספקי שירות? האם הם נוטים להיות בגודל מסוים או להיות ממוקמים באזורים גיאוגרפיים מסוימים?

עכשיו אתה כבר זיהו את הסמנים שיכולים להדריך אותך מוביל הטוב ביותר, הגיע הזמן לשקול תוכנית הדור להוביל. ייתכן שיהיה המוצר הגדול ביותר בעולם במחיר מעולה, אבל אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא יודע שאתה קיים, אתה עדיין לא תמכור שום דבר. הדרך היחידה שאתה יכול לקבל המכירות היא על ידי הפיכת בסיס הלקוחות היעד שלך מודע למה שיש לך להציע. אם אין לך הרבה להוציא על התוכנית שלך, להתחיל קטן - כל דבר מאתרי מדיה חברתית עבור העסק שלך להדפסת פליירים ופרסום אותם במקומות שבהם בסיס הלקוחות שלך נתקע.

בעת הגדרת מערכת הפקת Lead, זכור שללקוחות פוטנציאליים שונים יש העדפות מגע שונות.חלקם מעדיפים דוא"ל, אחרים אוהבים לעשות עסקים בטלפון, ואחרים עדיין נהנים גלישה באתרי מדיה חברתית. אם אתה משתמש רק ערוץ קשר אחד, אתה כנראה לאבד את ההזדמנות שלך לדבר עם כל הסיכויים המעדיפים שיטות אחרות.

באופן דומה, כאשר אתה שולח את שיטות השיווק אתה צריך לכלול דרכים מרובות עבור לקוחות פוטנציאליים ליצור איתך קשר בתמורה - דואר אלקטרוני, טלפון ודואר רגיל לכל הפחות.

ברגע שיש לך מספר הפניות ואתה יצרת איתם קשר, אל תצפה לתוצאות מיידיות. עם קצת מזל, כמה מוביל אלה יקנה מיד. אבל ככלל, זה לוקח כמה קשרים בינך לבין להוביל מסוים לפני שהוא ישקול לקנות. אז ברגע שיש לך מישהו ברשימה שלך, לשמור על קשר עם אותו אדם בצורה ערך הבניין. לדוגמה, תוכל לשלוח את ההפניות שלך לניוזלטר חודשי מלא עצות מועילות, או קישור לנייר לבן בחינם בנושא שמעניין אותם או הצעה לזמן מוגבל במוצר שלך.

כל salesperson חווה את התחושה הממריצה של בעל להוביל קוראים לך ולומר שהם מוכנים לקנות.

מוביל אלה הם מרגש כי הם הזדמנות לבצע מכירה ללא צורך לטרוח עם זמן רב בתחילת חלקים של תהליך המכירה. לא מסרקים רשימות עופרת, לא שיחה קרה, לא מחזר הסיכוי לפגישה, ישר לתוך מצגת המכירות.

למרבה הצער, הביטוי "טוב מכדי להיות אמיתי" בדרך כלל חל על מה שמכונה "מוביל חם". האמת היא כי לעיתים נדירות אתה באמת לסגור מכירה עם סיכוי שאתה פוגש מאוחר בתהליך הקנייה שלהם. הסיבה היא פשוטה: לפי salesperson הראשון פוגש עם סיכוי יש יתרון שדה הביתה. Salesperson הראשון לדבר עם להוביל יש הזדמנות מסגרת המצגת שלו בצורה כזאת כי המוצר שלו ייראה באופן אוטומטי את הטוב ביותר.

לעתים קרובות הסיכוי מי מתקשר אנשי מכירות בסוף מחזור המכירות הוא אפילו לא באמת קניות עד אז. יש לה כבר ספק בראש, אבל תהליך הרכישה של החברה שלה דורש ממנה לקבל מספר מוגדר של הצעות לפני שהיא יכולה לבחור אחד. או שהיא עשויה לאסוף הצעות אחרות, כך שהיא יכולה לחזור הספק המועדף עליה עם אותם ולנסות להשיג מחיר טוב יותר. ככל שהסיכוי כבר עם ספק הנוכחי שלה, כך גדל הסיכוי כי ספק זה עיצב את הקריטריונים החלטה בצורה כזו כי חברות אחרות לא באמת יש סיכוי. זה נכון במיוחד עם חברות גדולות מאוד, כי יש טונות של קלטת מעורב בתהליך הרכישה.

זה לא אומר כי לקוחות פוטנציאליים חם הם בלתי אפשרי לסגור. מה זה אומר שאם אתה פשוט לתת את המצגת המכירות ולהשאיר את זה על זה, אתה לא תצליח במצב כזה של המצב. לקוחות פוטנציאליים אלה צריכים קצת עבודה נוספת על החלק שלך אם אתה רוצה שיהיה סיכוי אמיתי - תחשוב על זה כמחליף את העבודה דילגת מהשלבים המוקדמים של תהליך המכירה.

כאשר אתה מקבל שיחה מאחד מי אומר שהוא מוכן לקנות, לשאול אותו כמה שאלות לפני שתתחיל במצב המכירה.יהיה עליך לשאול מי עוד הסיכוי הוא מעריך, איך היחסים שלה עם הספק הנוכחי שלה הוא עובד, מה המוטיבציה שלה היא עבור ספקי מיתוג, ושאלות דומות. אם הסיכוי מבטא כמה תסכול אמיתי או מתאר בעיות חמורות, יש לך סיכוי. אם לא, לא לקבל את התקוות שלך.

אם הקור שלך קורא לא לשים אותך בקשר עם מוביל מהר מספיק, או שאתה מחפש אפשרויות אחרות, שקול דוא"ל. דוא"ל וסיקור יש כמה יתרונות רציניים. זה timesaver ענק לעומת קורא קר מאז אתה יכול דוא"ל מספר עצום של לקוחות פוטנציאליים בלחיצה אחת על העכבר. מה עוד, אתה יכול לשמור דוא"ל מוצלח ולהשתמש בו בעתיד עם כמה שינויים. והעובדה שאף אחד לא יכול לנתק על הדוא"ל הוא יתרון גדול, במיוחד עם אנשי מכירות חדשים.

את הכללים הבסיסיים דוא"ל וסיקור אינם בהכרח להגדיר אבן. כמה אנשי מכירות לשבור את הכללים האלה באופן קבוע ולקבל שיעורי תגובה ענק. עם זאת, הם עושים מקום טוב להתחיל אם אתה חדש דוא"ל וסיקור. ברגע שיש לך קצת יותר בפועל, יהיה לך מושג טוב יותר כאשר זה בטוח לשבור את הכללים האלה.

כלל מס '1: בחר נושא נושא מושך אבל עסקי

שורת הנושא שלך צריכה להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים רוצים לקרוא עוד, אבל צריך להיות ייצוג כנה של הדוא"ל. שורות נושא להעמיד פנים שיש לך מערכת יחסים קודמת עם הסיכוי עשוי לקבל את הדוא"ל שלך נפתח, אבל בשלב זה, הסיכוי יהיה להשליך את הדוא"ל שלך בגועל.

כלל מס '2: שמור על קיצור

רוב מיילים וסיקור צריך להיות לא יותר מאשר סעיף ארוך - ארבעה עד חמישה משפטים או כך. זכור, הנקודה של הדוא"ל היא לקבל את הסיכוי מעוניין מספיק כדי ליצור קשר איתך, לא למכור לו. אתה רוצה לתת את הסיכוי רק מספיק מידע כדי לגרום לו להתקשר אליך בחזרה.

כלל מס '3: כלול הצעה

כל העניין של דוא"ל וסיקור היא לקבל פגישה. אז הדוא"ל שלך צריך לכלול משהו שיניע את הסיכוי להיפגש איתך. זה למה את ההצעה היא מכירה. הצעת מכירות יכול להיות כל דבר מתוך הפסקה חד פעמית על מחיר "רק בשבילך" חבילת הדגמה מתנה עם הרכישה.

כלל מס '4: מזער קישור

אל תמלא את הדוא"ל שלך בקישורים; כי למעשה צועק "מכירות דוא"ל". כלול קישור אחד בגוף של הדוא"ל, וכן, אולי, השני בחתימה שלך. קישור הגוף עשוי לעבור לדף הנחיתה של המכירות, ואילו קישור החתימה יהיה כנראה ללכת מדיה חברתית או דף הבלוג שלך.

כלל מס '5: מזער תמונות.

כן, זה מפתה למלא את הדוא"ל שלך עם תמונות, אבל להתנגד לדחף. קודם כל, שיש הרבה תמונות עושה הדוא"ל שלך גדול מאוד, לאט יותר להוריד, וסביר יותר להיות מסומן כדואר זבל. שנית, לקוחות דוא"ל רבים יחסמו תמונות כברירת מחדל מסיבות אבטחה, כלומר הלקוחות הפוטנציאליים שלך יראו רק חבורה של ריבועים ריקים גדולים במקום התמונות שנבחרו בקפידה.

חוק # 6: כלול הרבה מידע ליצירת קשר

אנשים אוהבים את חופש הדוא"ל, בעוד שאחרים נוח יותר עם תקשורת הטלפון.אז את אפשרויות יצירת קשר יותר לתת לך צפוי, כך גדל הסיכוי שהוא להשיב. לכל הפחות, תרצה לכלול מספר טלפון וכתובת דוא"ל ליצירת קשר. כולל כתובת פיזית ייתן הדוא"ל שלך יותר מכובדות, כולל המידע שלך מדיה חברתית חבר מאפשר ללקוחות ללמוד קצת יותר עלייך, אשר יכול גם לעזור לעורר את הביטחון שלהם.

חוק # 7: להתהדר החברה שלך השתייכות

תמיד בבירור לכלול את שם החברה שלך (אם יש לך אחד) הלוגו של החברה שלך. כמו כן, מומלץ לכלול סיסמה או שורת תיוג אחרת הקשורה לחברה שלך. אם לחברה שלך יש מדיניות מיתוג, השתמש בהם בעת בניית תבנית הדוא"ל שלך. כל זה יהיה להרגיע לקוחות פוטנציאליים כי אתה עובד עבור העסק מכובד.