מכירת צ'לנג'ר: גישה חדשה למכירות

דגמי מכירות וגישות באים והולכים. מה יכול להיות החמים ביותר בשימוש נרחב ביותר בגישה המכירות לפני כמה שנים נחשב כיום מודל המכירות הישן. "תוחלת חיים קצרה" זו נגרמת על ידי מגמות בתעשייה, השפעות חיצוניות והכלכלה הכללית.

בספר The Challenger Sale, מחברים מתיו דיקסון וברנט אדמסון מציגים מודל מכירות שעומד לשלוח את מרבית הדגמים האחרים אל תוך העת העתיקה.

-> ->

The Challenger Sale

במשך שנים, אנשי מכירות האמינו כי המפתח להצלחה במכירות הוא בניית קשרים עם הלקוחות שלהם ואת לקוחות פוטנציאליים. התיאוריה היתה מוצקה ומבוססת על אמונה ישנה, ​​שאם לקוחות כמו נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לקנות מאותו נציג. ואם הם לא אוהבים נציג, הם ימצאו סיבה ודרך לא לקנות נציג זה.

על פי רוב, ההיגיון הזה נכון. אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם אוהבים. אבל הבעיה היא, לקוחות עסוקים מדי, כבר יודעים היטב יש אפשרויות רבות מדי או להשקיע את הזמן הדרוש כדי לבנות מערכת יחסים או לא יכול עוד בסיס החלטת הקנייה אך ורק על כמה טוב הם אוהבים (או לא אוהבים) את המכירות מקצועי .

The Challenger Sale מציע כי מערכות יחסים חשובות, גישה טובה יותר למכירות הפחיתה את החשיבות של הקמת מערכת יחסים ראשונה, ומציעה שחזירים עוקבים אחר מודל מכירות של שלושה חלקים.

למד

מודל המכירות של Challenger מתחיל בחשיבות של נציג מכירות שמביא מידע חדש או דרך אחרת לעשות דברים ללקוחות ולקוחות פוטנציאליים. הציבור קונה יש מספיק משאבים שממנו garner מידע ולעתים קרובות יודע הרבה יותר על המוצר שלך ממה שאתה יכול להאמין.

הם יודעים, במקרים רבים, אותו דבר לגבי הצעות המתחרים שלך.

הם גם יודעים הרבה על העסק שלהם ואת האתגרים שהם מנסים להתגבר כאשר שוקלים לבצע רכישה. אם מקצוען מקצועי מתמקד בשאלה מדוע המוצר שלו טוב יותר מהמתחרים או מניח שהלקוח אינו מודע כלל לבעיות או לאתגרים שמוצר פותר; נציג הוא מבזבז את הזמן היקר של הלקוח והוא מביא שום דבר חדש על שולחן המיקוח.

אבל אם נציג בחר לנקוט גישה אחרת והחליט להודיע ​​ללקוח כיצד כל האתגרים בתעשייה משותפת נפתרו באמצעות גישה אחרת ולאחר מכן מלמד את הלקוח על תכונות ייחודיות כי המוצר או החברה מציעה, ואז הלקוח יראו את הזמן המושקע כבעל ערך. ככל נציג יקר יותר, כך סביר יותר כי מכירה ייעשה.

חייט

החלק הבא של דגם המכירות של Challenger הוא עבור מקצוען המכירות להתאים את הפתרון כדי לענות על הצרכים הספציפיים של הלקוח.זה דורש שילוב של יצירתיות וגמישות המוצר או השירות המוצע.

החלק היצירתי מגיע נציג המכירות, ואת הגמישות היא משהו כי מוצר / שירות או יש או לא.

עם זאת, מוצר / שירות, כי בתחילה לא נראה שיש גמישות כלשהי אכן יכול להיות מותאם אישית ללקוח.

הגמישות יכולה לבוא בצורה של מימון מותאם אישית, למשל, או יכול לדרוש התאמה אישית של תהליך הייצור כולו. המפתח להתאים את הפתרון מתחיל עם נציג שיש הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח.

(הערה של המחבר: אני אוסיף כי ברגע שחברת מכירות הופכת גמישה או מעכבת יצירתיות, הם החלו את השקופית כדי לצאת מהעסק.)

קח את השליטה

החלק האחרון של מכירת Challenger הוא עבור המכירות מקצועי להשתלט על מחזור המכירות. זה נפוץ יותר יוצא דופן עבור מכירות מקצועי להיתקל התנגדויות התנגדות מצד הלקוח. בעוד שמודלי המכירות המסורתיים מראים שכל התנגדות של לקוח מטופלת ומוצגת כדאגה לגיטימית של הלקוח, מודל המכירות של Challenger מלמד כי שאלות / דרישות / התנגדויות של לקוחות לא הגיוניים או מטופלות מטופלות בצורה הטובה ביותר על ידי מקצוען המכירות, אותנטי ומאתגר הלקוח "לשמור את זה אמיתי."

לקיחת שליטה לוקח אומץ, ביטחון, והרבה מיומנות. טריפקטה של ​​תכונות שהן קנאתם של רוב מנהלי המכירות בעולם.