ללמוד כיצד פרוספקט עבור הצלחה עסקית דף הבית

חזרה בשנת 1849, קליפורניה חווה הבהלה לזהב שבו המבקשים חיפשו עושר על ידי פנורמי זהב. בעוד וסיקור עדיין יכול להתייחס לאנשים מחפשים אבני חן יקרות, זה מתייחס גם עסקים או אנשי מכירות מחפשים צורה משלהם של זהב; לקוחות ולקוחות.

אנשים רבים חוששים את תהליך המכירה, אבל באמצעות וסיקור, אתה יכול להבטיח שאתה מדבר עם אנשים מוכנים, מוכנים ומסוגלים לקנות ממך.

הנה כמה עצות וסיקור עבור אבני חן הלקוח.

כיצד לפתח תוכנית פרוספקט:

1. מי הוא הלקוח האידיאלי שלך (המכונה גם שוק היעד)? התשובה לא צריכה להיות "כולם". במקום זאת, אתה רוצה לתאר את האנשים הכי רוצים או צריכים את מה שאתה מציע? לדוגמה, אם אתה מוכר שירותי ניקיון מסחרי, לקוחות היעד שלך סביר יהיה בניין / מנהלי משרדים. אם מכרו מוצרים אורגניים תוצרת בית, זה יהיה בדרך כלל נשים בגילאי 20-45, מי יכול להרשות לעצמו ורצה מזון אורגני.

2. מי הוא מקבל ההחלטות של בסיס הלקוחות האידיאלי שלך? בעיה אחת במכירה היא למצוא את האדם (ים) אשר לקבל את ההחלטות ולשלוט על מחרוזת הארנק. אתה לא רוצה לבזבז את הזמן שלך התנדנדות מישהו שאין לו את הסמכות לקנות. למשל, אם אתה ממקד לעסקים, אל תצפה שמקבל הקבלה יקבל החלטות קנייה (יותר מכל דבר אחר, הוא או היא תהיה שומרת סף, זה התפקיד שלו או שלה כדי לשמור על טלמרקטינג ואנשי מכירות מחוץ למשרד).

מציאת האדם הנכון עשוי לדרוש מחקר ואולי כמה שיחות טלפון. בכל פעם שאתה יוצר קשר עם האדם שאתה מאמין הוא מקבל ההחלטות, עיין בהם לפי שם. לבקש מהם על ידי שם בטלפון כתובת כל התכתובת עם השם שלהם. בקשות כלליות כגון "האם האחראי על רכישת שם?" או פונה אל מכתב, "למי הוא עשוי לחשוש", הוא טיפ- off של שיחות זבל ודואר.

3. איך אתה רוצה ליצור קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך? רוב האנשים מעדיפים גישה ברמה נמוכה, כגון באמצעות דואר או דואר אלקטרוני, אך לעתים קרובות מתקשר יותר לקבל את תשומת הלב שלהם. זה קל מדי לזרוק דואר או למחוק דוא"ל. עם זאת, שילוב של טקטיקות יכול לעבוד טוב. לדוגמה, באפשרותך לשלוח חתיכת דואר ישיר ולאחר מכן בצע מעקב עם שיחת טלפון כדי לקבוע פגישה אישית.

4. מה אתה אומר את הסיכוי שלך? סקריפטים וקווי מתאר יכולים להיות עזרה גדולה, או שהם יכולים להפריע לך. תהליך המכירה הולך הרבה יותר טוב אם יש לך שיחה עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, להבין מה הוא צריך ציוד הציוד שלך כדי לענות על הצרכים האלה. סקריפטים ומצגות יכולים לשמור על אי-התאמה אישית ולשאת את הסיכוי שלך.

• In-Person : כתיבת נקודות דיבור היא לא רעיון גרוע - אבל להימנע מצליל כמו שיש לך אג'נדה.Rehearse מה אתה רוצה לתקשר אז זה נשמע טבעי. זכור את האמרה פשוטה, "אומר לא מוכר". ודא שיש לך שאלות לשאול את הלקוח הפוטנציאלי. הצד השני צריך להיות מעורב לאורך כל התהליך.
• ישיר מיילר : פחות הוא יותר כאשר בדואר בפעם הראשונה ללקוח פוטנציאלי. להיות קצר תמציתית הצעה המכירה שלך וחומרי קריאה. שקול מחפש סוכנות שיווק או סופר מקצועי להעתיק לסייע ביצירת תוכן.
• שליחת דוא"ל : בדומה דיוור ישיר, אתה רוצה להיות תמציתית. הקפד לעשות קצת מחקר על מה מילים או ביטויים בשורת הנושא עשוי להפעיל את ההודעה שלך כדואר זבל. יש הרבה ספקי דוא"ל גדולים שיכולים לסייע לך בתהליך זה.
• Cold-Calling : מומלץ סקריפט טבעי זורם, כולל תגובות אפשריות rebuttals. ברגע שאתה מרגיש בנוח עם התסריט שלך, לזרוק אותו בזבל ולעשות את שיחות באופן טבעי באמצעות עיצוב scripted.

5. מהי הקריאה לפעולה שלך? בתוך כל גישה וסיקור, ודא שיש לך מוגדרים היטב לפעולה או סגירת הוקמה. בעיקרו של דבר, אתה רוצה לפרוש פשוט ככל האפשר מה אתה רוצה את הלקוח לעשות בסוף האינטראקציה שלך. האם אתה רוצה אותם להגדיר פגישה? האם תרצה להירשם לקבלת סמינר מקוון?

האם אתה רוצה שהם יבואו להתייעצות ללא תשלום? האם אתה רוצה שהם יעברו לאתר שלך? הפוך את זה מאוד ברור, ובמידת הצורך, לתת להם הזדמנות להגיב לבקשה שלך.

6. מה הן התוצאות הרצויות? הגדרת מטרות סבירות ומציאותיות עבור כל שיטת וסיקור. אילו תוצאות אתה מצפה? (הנתונים הם של איגוד השיווק הישיר (DMA) של 2010 מגמת ההתאמה דוח ). שים לב שהתגובות נוטות להיות גבוהות יותר עבור B2B לעומת B2C:

• דוא"ל : להלן מספר ממוצעים בתעשייה: שיעור פתוח של 19% 47%; 6. שיעור קליקים של 64%; א 1. 73% שיעור ההמרה. אם אתה רוצה מספרים מפורטים לפי התעשייה, לבדוק את הדו"ח הזה מתוך שימפ מייל.
• דואר ישיר : שיעורי התגובה של דואר ישיר יש יציב במהלך ארבע השנים האחרונות. במעטפות בגודל Letter, למשל, היה שיעור תגובה של 1.38%.
• Cold-Calling : טלמרקטינג יוצאת היתה העלות הגבוהה ביותר לכל להוביל, אבל זה גם היה שיעור התגובה הגבוהה ביותר מ -6 לקוחות פוטנציאליים.
• In-Person : כל ענף הוא כל כך שונה, וזה מקשה להציע דמות בטון. In-Person וסיקור בדרך כלל מייצר את שיעור התגובה הגבוהה ביותר (זה יכול להיות גם את הצורה היקרה ביותר של וסיקור).

7. כיצד תוכל לעקוב אחר התוצאות? קביעת החזר ROI על כל מסע פרסום חשובה. כדי לעזור לך לעשות זאת, שקול לארגן את המידע הפוטנציאלי שלך ואת התשובות המתאימות לתוך כלי CRM זולה. זה יעזור לך לעקוב אחר התוצאות שלך בצורה מאורגנת ודיווח. הלקוח שלך או לקוחות פוטנציאליים באתר צריך להיות הנכס הגדול ביותר של העסק שלך.

מציאת, ההסמכה ובסופו של דבר המרת מישהו ללקוח משלם הוא דם החיים של כל עסק.הכל מתחיל על ידי וסיקור.

עודכן בדצמבר 2015 Leslie Truex